中小商业银行客户经理制问题分析及对策研究.doc

摘 要



银行客户经理制在我国的产生是市场经济不断发展和金融体制改革的产物，本论文通过对我国中小商业银行客户经理制存在的现状和存在问题进行分析研究，认为作为一种制度创新，它反映了商业银行以客户为中心，通过营销一体化的方式为客户提供个性化服务的经营理念，并且通过银行内部机构和业务流程改革来保证实施。而新兴的中小商业银行在经营规模、管理制度和企业文化等诸多方面存在着不同于国有银行的特点，因此他们对建立和推广客户经理制要求更为迫切，成为了客户经理制的积极倡导者。他们依据市场营销的基本理论，依托客户经理群体，主要选择了对其生存和发展具有重要影响的公司客户开展营销，取得了良好的效益。在工作实践中，中小商业银行及其客户经理应从自身特点出发，总结了从市场细分到目标客户选择，从目标客户开发、评价到对客户提供服务等各个营销环节的经验，形成了关于客户经理选拔、配置、培训、工作安排、内部协调和考核的基本思路，建立了比较完整的客户经理制度。尽管如此，由于受到宏观政策的限制和银行内部条件的制约，在加入WTO之后面对国外银行的竞争，中国商业银行的客户经理制建设依然任重而道远。


关键词：商业银行；客户经理制；营销



目 录

1. 客户经理制产生的背景
1.1客户经理制在国外的产生和发展
1.2客户经理制在国内产生的背景
1.3我国客户经理制实施现状
2. 中小商业银行客户经理制分析
2.1中小商业银行的特点
2.1.1中小商业银行的概念
2.1.2中小商业银行推行客户经理制与自身特点的关系
2.2公司客户的分析
2.2.1公司客户的概念
2.2.2公司银行客户是中小商业银行最重要的客户群体
2.3市场营销的分析
2.3.1金融客户经理制是适合金融产品特点的营销模式
2.3.2金融营销的基本内容
3. 客户经理制在推行过程中存在的问题和对策
3.1宏观层面的问题
3.1.1分业经营的模式限制了客户经理制优势的发挥
3.1.2银行业市场化发展程度不够
3.1.3行政过多地干预经济
3.2微观层面的问题
3.2.1银行观念滞后，机构臃肿
3.2.2客户经理的整体素质不高，高素质的客户经理面临流失
3.3对推行客户经理制的建议
3.3.1宏观层面：深化改革，创造良好外部环境
3.3.2微观层面：怎样建立客户经理制



结 语
为了适应市场经济发展和金融体制改革的需要，我国部分银行开始对银行的经营方式进行反思，并且在20世纪90年代中后期开始试验性地引入了客户经理制。作为一种舶来品，客户经理制是适合金融产品特点的一种营销模式，它所包含的以客户中心、实现营销一体化、银行再造和个性化服务等理念和制度创新内容改变了我国银行传统的思维方式，促进了银行市场营销工作的发展，取得了良好的效益，因此很快得到了普及和发展，特别是得到了在经营规模、管理模式和企业文化方面有自己的特点的中小商业银行的亲睐。它们的客户经理主要是针其最重要的客户群体—公司客户进行营销。