a公司销售团队制度建设(86页).rar

中文摘要
在对A公司的调查中，我们发现该公司在市场大发展的情况下，公
司的营业额反而逐渐萎缩，销售人员积极性不高，销售部门内部矛盾
重重。我们应用麦肯锡公司的“7S”模型对公司销售部门存在的问题
进行了分析。分析发现，该公司销售部门无论硬件还是软件都存在问
题。尤其销售部门的绩效考核制度，日常管理制度及人力资源政策都
存在重大缺陷，有些甚至是最根本的问题，从而直接导致销售部门在
管理风格，人员内部关系，组织文化等方面影响部门的工作效率，导
致销售部门团队竞争力极差，个人主义严重。
根据A公司的现状，我们主要从绩效管理制度上给出解决方案，尤
其是我们提出了“3∶7”绩效考核法，既可以激励销量，又可以避免
一些不合理的偶然因素，尽量体现了多劳多得。同时，在绩效考核标
准中，加入了更多的和团队绩效有关的因素，在激励单个销售人员提
高销量的情况下，提高了整个销售部门的核心竞争力。并且，我们强
化了销售人员培训及晋升制度，能够更好的留住优秀的销售人员，保
证销售队伍在一定程度上的稳定。我们相信，制度上的变革必将提高
整个销售部门的凝聚力，从而带来良好的业绩表现。
关键词：销售团队建设，绩效考核，销售管理



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