制造业企业销售管理信息系统(77页).rar

摘要
在当今竞争日益激烈的市场环境下，如何有效地提高销售团队的生
产力，一直是企业经营管理层孜孜以求的目标。对于R公司这样一个处
于迅速发展壮大过程中的销售团队来说，在日常的销售管理工作中存在
着许多实际的问题。本文首先介绍了R公司及其销售团队的背景和管理
现状，分析了目前在销售管理工作中存在的诸多问题，指出在制造业企
业销售管理中运用信息化的手段提高管理水平，从客户的需求出发改进
销售行为，利用统一的沟通协同平台增强销售生产力的必要性。
然后本文对企业信息化系统ERP、CRM和SFA（销售力自动化）的定
义和关系进行了明确，并说明了ERP中的销售管理模块和CRM中的SFA
之间的联系和区别。接着重点对当前主流SFA系统的架构和功能进行了
描述和比较，提出制造业企业的SFA系统必须建立在对客户需求的充分
把握和对自身销售流程全面梳理和优化的基础之上。
企业销售管理信息系统的实现模型都可溯源于优秀的销售管理理
论。本文引进了销售流程、销售漏斗和销售状态指标理论，同时结合笔
者的销售实践，对R公司的销售流程进行了详尽的分析，然后提出了适
合项目型销售流程特点的销售漏斗模型，并对销售团队的组织架构进行
了重新设计和优化。本文设计了R公司销售管理信息系统的功能和架构，
重点是销售机会管理子系统的设计，利用全新的项目型销售漏斗模型，
协同整个销售团队对潜在的销售机会进行挤压式管理，提高项目的成功
率。同时对SFA系统和企业其他系统的应用集成提出了要求。
企业信息化建设的成功与否，关键在于实施。本文结合系统应用事
例和实施效果，提出R公司在SFA系统实施过程中应该注意的问题，最
后展望了在高度信息化的销售管理模式下，销售经理所扮演角色的转变。
关键词：CRM，SFA（销售力自动化），销售漏斗，管理信息系统




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