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中国网通地市级公司精细化营销策略研究,摘要中国网络通信集团(有限)公司(以下简称中国网通)是中国特大型国有电信运营企业。近几年，经过了政府调控下的电信体制改革，中国网通在经营业务范围、市场环境、管理体制等方面都发生了很大的变化，经营业绩和经营形势不容乐观。中国网通下属企业中最具有代表性的是地市级运营机构。因此，研究中国网...
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中国网通地市级公司精细化营销策略研究
摘要
中国网络通信集团(有限)公司(以下简称中国网通)是中国特
大型国有电信运营企业。近几年，经过了政府调控下的电信体制改革，
中国网通在经营业务范围、市场环境、管理体制等方面都发生了很大
的变化，经营业绩和经营形势不容乐观。中国网通下属企业中最具有
代表性的是地市级运营机构。因此，研究中国网通地市级公司如何应
对变革，实施营销策略调整，建立精细化营销管理体系，不断提升企
业核心竞争力，具有十分重要的现实意义。
论文以“精细化营销策略”为主题，以中国网络通信集团(有限)
公司安阳市分公司(以下简称安阳网通)为研究对象，从研究背景入
手，由大到小对我国电信市场的大环境以及地市级公司竞争的小环境
进行了深入浅出的分析，说明了实施企业营销转型的必要性和紧迫
性，得出了新形势下地市级公司精细化营销策略，明确了战略目标。
本文紧紧围市场细分的论述主线，通过对安阳网通客户细分，制定出
单产品和组合产品等新产品营销策略，从理论和实践两个方面阐述了
农村客户推广“新农村电话随意打”套餐，城镇公众客户推广“亲情
在线”、“亲情随身”、“亲情无限”套餐，商务客户推广“单业务套餐”
的方法，论证了通过精细化营销，实施差异化战略、品牌战略的可行
性和正确性，同时介绍了利用营销支撑系统和综合营销系统手段，发
挥营业厅、10060、社区经理渠道营销的作用以及取得的良好效果。
并结合实例进行了效果评估，提出了下一步应该继续完善的方面。
关键词:中国网通精细化营销策略研究
FineMarketingStrategyStudyofAnyangNeteom
ABSTRACI，
CNC15alargestate一ownedconununieationservieeProvideLInrecentyears
undertheteleeorn刀nu范cationsystemreformsregulatedbythegovenunent，CNChas
hadgreatehangesaboutthemanagementbusinessseoPe，marketenvironment，
administrationsystem，ete.AccordingtothePlaceofmanagementaehievementCNC
hasfacedwiththeworsesituation.ThemunieiPalbranehofCNC15therePresentative
oPeratoLTherefore，it15ofgreatPraeticalsignificancethatformunieiPalbranehes
howtodealwithchanges，imPlementmarketingstrategyadjustment，establish
managementsystemoffinemarketingandtheneontinuouslyimProveitscore
eomPetitiveness.ThisPaPertakes”FineMarketingStrategy”asitstheme，starts
withtheresearchbaekground，analysesfromthelargeeomPetitionenvironmentof
ChinacommunieationsmarkettothesmallenvironmentofAnyangeommunieations
market.Theanalysisshowsthatit15neeessaryandurgenttoimPlementeorporate
marketingrestructuringforAnyangNeteom.AnyangNetcommustPlanaclear
strategiegoaltoadoPtfinemarketingstrategy.
ThisPaper，eloselyaroundmarketseglnentation，analysesandstudiescustomer
segmentationandProdueteombinationcasesofthemuniciPalbranch.Itfromboththe
theoryandPractieedescribesthePromotingmethodsof”newruraltelePhoneat
random，，Packagesforruraleustomers，”kinshiPonline，，，”affectionWalkman，”
，，infiniteaffeetion”PackagesfortownPublieeustomerandthe”single一business
Packages”forbusinesseustomers.AnyangNetcomhasPutemPhasisonthreemajor
brandsofthe”newruraltelePhone”，”businessPhone”and”affeetionl+”，which
demonstratesthefeasibilityandeorreetionoftheimPlementationofdifferentiation
strategy，brandstrategythroughsoPhistieatedmarketing.AithesametimethisPaPer
introdueesthegoodresultsfrommarketingehannelsofbusinesshalls，10060
customerserviee，communitymanagersbytheuseofCommunityMarketingSuPPort
systemandintegratedmarketingsystem.AtlastthisPaPermakesresultseva luationin
thelightofsPeeifieeasesandPutoutthenextPlantocontinuetoimProve.
KEYWORDS:ChinaNeteomFineMarketingStrategyStudy
第一章绪论
选题的背景和意义
.2本文的研究思路和框架
3本文的研究方法
第二章市场营销环境分析.“”.“”…“”二”....……”.”..”””二”””…””…4
2.1宏观环境分析二“……”.............--.……”.…””二”””...……“””······……”..”二”..·…””””二4
42.1.1政治环境
2.1.2经济环境
2.1.3社会环境
2.2地区环境分析
2.3中国网通面临的竞争环境波特五要素模型分析.…”.…“.“…“”“““:.”..
第三章中国网通与其他电信公司的对比分析.””.“.“”…”..……7
3.1我国电信市场行业用户构成分析
3.1.1移动电话用户保持高速增长..................................................................……，....……7
3.1.2固定电话用户出现减少趋势.………...................................................................……8
3.1.3住宅电话用户比重逐渐下降.............................................................................……9
3.1.4增值业务渗透率快速增长...............................................................................……10
3.2中国网通主要竞争对手分析.…””“.……”.…””””.”””二”.”..…””…””:.”·””·””·”·n
3.3安阳电信运营企业市场分额对比.“““““““..““..“““““““”“““““”““”“““““·12
第四章精细化营销原理.”””..“”.“.“.”””“…“·“·”“”““““·”“”·””·13
4.1市场细分.“””.“””…”.”….””…”.…”..…””.”…“””…”…“””“二””.…”....……“““..“”.……14
41勺︸jDZl11j.刁1jl..
.1市场细分的定义和过程
.2市场细分的原则........……
.3市场细分依据......……”.…
.4市场细分规划....……”……-b..
摘要
中国网络通信集团(有限)公司(以下简称中国网通)是中国特
大型国有电信运营企业。近几年，经过了政府调控下的电信体制改革，
中国网通在经营业务范围、市场环境、管理体制等方面都发生了很大
的变化，经营业绩和经营形势不容乐观。中国网通下属企业中最具有
代表性的是地市级运营机构。因此，研究中国网通地市级公司如何应
对变革，实施营销策略调整，建立精细化营销管理体系，不断提升企
业核心竞争力，具有十分重要的现实意义。
论文以“精细化营销策略”为主题，以中国网络通信集团(有限)
公司安阳市分公司(以下简称安阳网通)为研究对象，从研究背景入
手，由大到小对我国电信市场的大环境以及地市级公司竞争的小环境
进行了深入浅出的分析，说明了实施企业营销转型的必要性和紧迫
性，得出了新形势下地市级公司精细化营销策略，明确了战略目标。
本文紧紧围市场细分的论述主线，通过对安阳网通客户细分，制定出
单产品和组合产品等新产品营销策略，从理论和实践两个方面阐述了
农村客户推广“新农村电话随意打”套餐，城镇公众客户推广“亲情
在线”、“亲情随身”、“亲情无限”套餐，商务客户推广“单业务套餐”
的方法，论证了通过精细化营销，实施差异化战略、品牌战略的可行
性和正确性，同时介绍了利用营销支撑系统和综合营销系统手段，发
挥营业厅、10060、社区经理渠道营销的作用以及取得的良好效果。
并结合实例进行了效果评估，提出了下一步应该继续完善的方面。
关键词:中国网通精细化营销策略研究
FineMarketingStrategyStudyofAnyangNeteom
ABSTRACI，
CNC15alargestate一ownedconununieationservieeProvideLInrecentyears
undertheteleeorn刀nu范cationsystemreformsregulatedbythegovenunent，CNChas
hadgreatehangesaboutthemanagementbusinessseoPe，marketenvironment，
administrationsystem，ete.AccordingtothePlaceofmanagementaehievementCNC
hasfacedwiththeworsesituation.ThemunieiPalbranehofCNC15therePresentative
oPeratoLTherefore，it15ofgreatPraeticalsignificancethatformunieiPalbranehes
howtodealwithchanges，imPlementmarketingstrategyadjustment，establish
managementsystemoffinemarketingandtheneontinuouslyimProveitscore
eomPetitiveness.ThisPaPertakes”FineMarketingStrategy”asitstheme，starts
withtheresearchbaekground，analysesfromthelargeeomPetitionenvironmentof
ChinacommunieationsmarkettothesmallenvironmentofAnyangeommunieations
market.Theanalysisshowsthatit15neeessaryandurgenttoimPlementeorporate
marketingrestructuringforAnyangNeteom.AnyangNetcommustPlanaclear
strategiegoaltoadoPtfinemarketingstrategy.
ThisPaper，eloselyaroundmarketseglnentation，analysesandstudiescustomer
segmentationandProdueteombinationcasesofthemuniciPalbranch.Itfromboththe
theoryandPractieedescribesthePromotingmethodsof”newruraltelePhoneat
random，，Packagesforruraleustomers，”kinshiPonline，，，”affectionWalkman，”
，，infiniteaffeetion”PackagesfortownPublieeustomerandthe”single一business
Packages”forbusinesseustomers.AnyangNetcomhasPutemPhasisonthreemajor
brandsofthe”newruraltelePhone”，”businessPhone”and”affeetionl+”，which
demonstratesthefeasibilityandeorreetionoftheimPlementationofdifferentiation
strategy，brandstrategythroughsoPhistieatedmarketing.AithesametimethisPaPer
introdueesthegoodresultsfrommarketingehannelsofbusinesshalls，10060
customerserviee，communitymanagersbytheuseofCommunityMarketingSuPPort
systemandintegratedmarketingsystem.AtlastthisPaPermakesresultseva luationin
thelightofsPeeifieeasesandPutoutthenextPlantocontinuetoimProve.
KEYWORDS:ChinaNeteomFineMarketingStrategyStudy
第一章绪论
选题的背景和意义
.2本文的研究思路和框架
3本文的研究方法
第二章市场营销环境分析.“”.“”…“”二”....……”.”..”””二”””…””…4
2.1宏观环境分析二“……”.............--.……”.…””二”””...……“””······……”..”二”..·…””””二4
42.1.1政治环境
2.1.2经济环境
2.1.3社会环境
2.2地区环境分析
2.3中国网通面临的竞争环境波特五要素模型分析.…”.…“.“…“”“““:.”..
第三章中国网通与其他电信公司的对比分析.””.“.“”…”..……7
3.1我国电信市场行业用户构成分析
3.1.1移动电话用户保持高速增长..................................................................……，....……7
3.1.2固定电话用户出现减少趋势.………...................................................................……8
3.1.3住宅电话用户比重逐渐下降.............................................................................……9
3.1.4增值业务渗透率快速增长...............................................................................……10
3.2中国网通主要竞争对手分析.…””“.……”.…””””.”””二”.”..…””…””:.”·””·””·”·n
3.3安阳电信运营企业市场分额对比.“““““““..““..“““““““”“““““”““”“““““·12
第四章精细化营销原理.”””..“”.“.“.”””“…“·“·”“”““““·”“”·””·13
4.1市场细分.“””.“””…”.”….””…”.…”..…””.”…“””…”…“””“二””.…”....……“““..“”.……14
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.2市场细分的原则........……
.3市场细分依据......……”.…
.4市场细分规划....……”……-b..
