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中国联通营销服务渠道策略研究,中文摘要渠道是营销服务的承载主体，也是运营商市场竞争的焦点，渠道的竞争策略直接关系到未来的市场发展和企业核心竞争力。本文运用市场营销学和管理学知识，从移动运营商渠道竞争环境分析入手，运用swot分析法，标杆分析法等多种手段，分析竞争环境，论述中国联通的渠道策略和发展规划，确定渠道核心竞争能力...
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中国联通营销服务渠道策略研究
中文摘要
渠道是营销服务的承载主体，也是运营商市场竞争的焦点，渠道的竞争策略直
接关系到未来的市场发展和企业核心竞争力。本文运用市场营销学和管理学知识，
从移动运营商渠道竞争环境分析入手，运用SWOT分析法，标杆分析法等多种手
段，分析竞争环境，论述中国联通的渠道策略和发展规划，确定渠道核心竞争能力
和竞争关键因素，针对渠道覆盖的特点和业务特征，提出中国联通渠道发展规划和
渠道价值增值策略。通过渠道与业务适配模型，分层分级管理，渠道扁平化，绩效
管理等手段，提高中国联通的渠道运营水平和管理水平。希望本文对中国联通及产
业链上的其它运营商有借鉴作用。
关键词:渠道管理标杆分析渠道激励绩效管理价值增值
第一章绪论................................................................................................……1
1.1研究背景.............................................................................................……1
1.2研究目的和意义.................................................................................……2
1.3研究方法和框架.................................................................................……2
第二章电信渠道的定义及分类..................................................................……3
2.1电信渠道的定义.................................................................................……3
2.2电信行业渠道的独特性......................................................................……3
2.3电信渠道模式分类.............................................................................……4
2.3.1以纵向一体化程度分类................................................................……4
2.3.2以客户接触的频度分类..........................……，...............................……4
2.3.3以功能分类..................................................................................……5
2.3.4以与消费者交互界面分类............................................................……5
第三章中国联通渠道现状分析..................................................................……6
3.1渠道基本状况.....................................................................................……6
3.1.1品牌旗舰店..................................................................................……7
3.1.2社会合作店..................................................................................……7
3.2渠道结构.............................................................................................……S
3.3渠道现存问题分析.......................................····.·································……9
3.3.1渠道策略与公司战略不匹配........................................................……9
3.3.2主流渠道边缘化竞争风险加大..................................................……10
3.3.3渠道造血功能不足缺乏成熟的利益机制....................................……11
3.3.4渠道”重终端，轻业务”的问题非常突出.....................................……11
3.3.5直销渠道能力不足......................................................................……11
3.3.6电子等新型渠道的比重偏低.......................................................……11
第四章标杆分析与建议................................···········································……12
4.1中国移动渠道建设政策和规划.........................................................……12
4.2中国移动渠道建设规划原则............................................................……14
4.2.1自有化为主原则.........................................................................……14
4.2.2城市分级原则..........................................·.··.······························……15
4.2.3渠道布点数量标准......................................................……，........……巧
4.2.4品牌与渠道匹配原则.................................................................……16
4.2.5销售扩展原则....................................................·························……16
4.2.6推行属地化的客户经理制的原则...............................................……17
4.3对联通的启示.......................................................····························……17
第五章中国联通渠道规划和设计............................................................……18
5.1渠道的规划............................................................................··.........……18
5.2渠道的设计...........................................................................··········..……18
5.3中国联通渠道设计方案....................................................................……21
5.3.1中国联通渠道体系SWOT分析.................................................……21
5.3.2中国联通渠道设计的几个阶段..................................................……21
5.3.3面向未来的渠道设计方案..........................................................……22
第六章中国联通渠道价值..
中文摘要
渠道是营销服务的承载主体，也是运营商市场竞争的焦点，渠道的竞争策略直
接关系到未来的市场发展和企业核心竞争力。本文运用市场营销学和管理学知识，
从移动运营商渠道竞争环境分析入手，运用SWOT分析法，标杆分析法等多种手
段，分析竞争环境，论述中国联通的渠道策略和发展规划，确定渠道核心竞争能力
和竞争关键因素，针对渠道覆盖的特点和业务特征，提出中国联通渠道发展规划和
渠道价值增值策略。通过渠道与业务适配模型，分层分级管理，渠道扁平化，绩效
管理等手段，提高中国联通的渠道运营水平和管理水平。希望本文对中国联通及产
业链上的其它运营商有借鉴作用。
关键词:渠道管理标杆分析渠道激励绩效管理价值增值
第一章绪论................................................................................................……1
1.1研究背景.............................................................................................……1
1.2研究目的和意义.................................................................................……2
1.3研究方法和框架.................................................................................……2
第二章电信渠道的定义及分类..................................................................……3
2.1电信渠道的定义.................................................................................……3
2.2电信行业渠道的独特性......................................................................……3
2.3电信渠道模式分类.............................................................................……4
2.3.1以纵向一体化程度分类................................................................……4
2.3.2以客户接触的频度分类..........................……，...............................……4
2.3.3以功能分类..................................................................................……5
2.3.4以与消费者交互界面分类............................................................……5
第三章中国联通渠道现状分析..................................................................……6
3.1渠道基本状况.....................................................................................……6
3.1.1品牌旗舰店..................................................................................……7
3.1.2社会合作店..................................................................................……7
3.2渠道结构.............................................................................................……S
3.3渠道现存问题分析.......................................····.·································……9
3.3.1渠道策略与公司战略不匹配........................................................……9
3.3.2主流渠道边缘化竞争风险加大..................................................……10
3.3.3渠道造血功能不足缺乏成熟的利益机制....................................……11
3.3.4渠道”重终端，轻业务”的问题非常突出.....................................……11
3.3.5直销渠道能力不足......................................................................……11
3.3.6电子等新型渠道的比重偏低.......................................................……11
第四章标杆分析与建议................................···········································……12
4.1中国移动渠道建设政策和规划.........................................................……12
4.2中国移动渠道建设规划原则............................................................……14
4.2.1自有化为主原则.........................................................................……14
4.2.2城市分级原则..........................................·.··.······························……15
4.2.3渠道布点数量标准......................................................……，........……巧
4.2.4品牌与渠道匹配原则.................................................................……16
4.2.5销售扩展原则....................................................·························……16
4.2.6推行属地化的客户经理制的原则...............................................……17
4.3对联通的启示.......................................................····························……17
第五章中国联通渠道规划和设计............................................................……18
5.1渠道的规划............................................................................··.........……18
5.2渠道的设计...........................................................................··········..……18
5.3中国联通渠道设计方案....................................................................……21
5.3.1中国联通渠道体系SWOT分析.................................................……21
5.3.2中国联通渠道设计的几个阶段..................................................……21
5.3.3面向未来的渠道设计方案..........................................................……22
第六章中国联通渠道价值..
