制造业企业销售管理信息系统(1).rar
制造业企业销售管理信息系统(1),制造业企业销售管理信息系统摘要在当今竞争日益激烈的市场环境下，如何有效地提高销售团队的生产力，一直是企业经营管理层孜孜以求的目标。对于r公司这样一个处于迅速发展壮大过程中的销售团队来说，在日常的销售管理工作中存在着许多实际的问题。本文首先介绍了r公司及其销售团队的背景和管理现状，分析了目前在销售管理工作中存在的诸多问题...
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内容介绍
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制造业企业销售管理信息系统
摘要
在当今竞争日益激烈的市场环境下，如何有效地提高销售团队的生
产力，一直是企业经营管理层孜孜以求的目标。对于R公司这样一个处
于迅速发展壮大过程中的销售团队来说，在日常的销售管理工作中存在
着许多实际的问题。本文首先介绍了R公司及其销售团队的背景和管理
现状，分析了目前在销售管理工作中存在的诸多问题，指出在制造业企
业销售管理中运用信息化的手段提高管理水平，从客户的需求出发改进
销售行为，利用统一的沟通协同平台增强销售生产力的必要性。
然后本文对企业信息化系统ERP、CRM和SFA（销售力自动化）的定
义和关系进行了明确，并说明了ERP中的销售管理模块和CRM中的SFA
之间的联系和区别。接着重点对当前主流SFA系统的架构和功能进行了
描述和比较，提出制造业企业的SFA系统必须建立在对客户需求的充分
把握和对自身销售流程全面梳理和优化的基础之上。
企业销售管理信息系统的实现模型都可溯源于优秀的销售管理理
论。本文引进了销售流程、销售漏斗和销售状态指标理论，同时结合笔
者的销售实践，对R公司的销售流程进行了详尽的分析，然后提出了适
合项目型销售流程特点的销售漏斗模型，并对销售团队的组织架构进行
了重新设计和优化。本文设计了R公司销售管理信息系统的功能和架构，
重点是销售机会管理子系统的设计，利用全新的项目型销售漏斗模型，
协同整个销售团队对潜在的销售机会进行挤压式管理，提高项目的成功
率。同时对SFA系统和企业其他系统的应用集成提出了要求。
企业信息化建设的成功与否，关键在于实施。本文结合系统应用事
例和实施效果，提出R公司在SFA系统实施过程中应该注意的问题，最
后展望了在高度信息化的销售管理模式下，销售经理所扮演角色的转变。
关键词：CRM，SFA（销售力自动化），销售漏斗，管理信息系统
第一章引言..........................................................................................................................................8
1．1论文研究的实际背景...........................................................................................................8
1.1.1 R公司介绍...................................................................................................................8
1.1.2 R公司销售团队管理现状...........................................................................................9
1.1.3 R公司在销售管理中存在的问题.............................................................................15
1．2论文研究的思路和结构.....................................................................................................20
第二章当前CRM应用系统中销售管理功能分析.........................................................................22
2．1 CRM－全新的商业模式和企业管理机制........................................................................22
2.1.1 CRM的定义...............................................................................................................22
2.1.2 CRM和ERP的关系..................................................................................................22
2．2 CRM应用系统的功能和结构...........................................................................................23
2.2.1 CRM应用系统的功能分类.......................................................................................23
2.2.2操作型CRM的构成..................................................................................................26
2.2.3 CRM中的SFA模块和ERP中的销售管理模块的区别.........................................27
2．3主流CRM应用系统中SFA的功能构
2.3.1重新诠释SFA的背景
2.3.2 SFA对于企业的作用
2.3.3 SFA模块的基本功能（以ACT！2005版本为例）.
2.3.4 SFA系统的软件架构模式
2.3.5 CRM（SFA）系统的网络应用模式
2.3.6 SFA的基础技术
2．4当前CRM应用系统中SFA模块的不足之处
第三章R公司销售流程分析和优化
3．1销售流程
3.1.1什么是销售流程
3.1.2为什么要有销售流程
3.1.3销售流程的要素
3．2 R公司的销售流程分析
摘要
在当今竞争日益激烈的市场环境下，如何有效地提高销售团队的生
产力，一直是企业经营管理层孜孜以求的目标。对于R公司这样一个处
于迅速发展壮大过程中的销售团队来说，在日常的销售管理工作中存在
着许多实际的问题。本文首先介绍了R公司及其销售团队的背景和管理
现状，分析了目前在销售管理工作中存在的诸多问题，指出在制造业企
业销售管理中运用信息化的手段提高管理水平，从客户的需求出发改进
销售行为，利用统一的沟通协同平台增强销售生产力的必要性。
然后本文对企业信息化系统ERP、CRM和SFA（销售力自动化）的定
义和关系进行了明确，并说明了ERP中的销售管理模块和CRM中的SFA
之间的联系和区别。接着重点对当前主流SFA系统的架构和功能进行了
描述和比较，提出制造业企业的SFA系统必须建立在对客户需求的充分
把握和对自身销售流程全面梳理和优化的基础之上。
企业销售管理信息系统的实现模型都可溯源于优秀的销售管理理
论。本文引进了销售流程、销售漏斗和销售状态指标理论，同时结合笔
者的销售实践，对R公司的销售流程进行了详尽的分析，然后提出了适
合项目型销售流程特点的销售漏斗模型，并对销售团队的组织架构进行
了重新设计和优化。本文设计了R公司销售管理信息系统的功能和架构，
重点是销售机会管理子系统的设计，利用全新的项目型销售漏斗模型，
协同整个销售团队对潜在的销售机会进行挤压式管理，提高项目的成功
率。同时对SFA系统和企业其他系统的应用集成提出了要求。
企业信息化建设的成功与否，关键在于实施。本文结合系统应用事
例和实施效果，提出R公司在SFA系统实施过程中应该注意的问题，最
后展望了在高度信息化的销售管理模式下，销售经理所扮演角色的转变。
关键词：CRM，SFA（销售力自动化），销售漏斗，管理信息系统
第一章引言..........................................................................................................................................8
1．1论文研究的实际背景...........................................................................................................8
1.1.1 R公司介绍...................................................................................................................8
1.1.2 R公司销售团队管理现状...........................................................................................9
1.1.3 R公司在销售管理中存在的问题.............................................................................15
1．2论文研究的思路和结构.....................................................................................................20
第二章当前CRM应用系统中销售管理功能分析.........................................................................22
2．1 CRM－全新的商业模式和企业管理机制........................................................................22
2.1.1 CRM的定义...............................................................................................................22
2.1.2 CRM和ERP的关系..................................................................................................22
2．2 CRM应用系统的功能和结构...........................................................................................23
2.2.1 CRM应用系统的功能分类.......................................................................................23
2.2.2操作型CRM的构成..................................................................................................26
2.2.3 CRM中的SFA模块和ERP中的销售管理模块的区别.........................................27
2．3主流CRM应用系统中SFA的功能构
2.3.1重新诠释SFA的背景
2.3.2 SFA对于企业的作用
2.3.3 SFA模块的基本功能（以ACT！2005版本为例）.
2.3.4 SFA系统的软件架构模式
2.3.5 CRM（SFA）系统的网络应用模式
2.3.6 SFA的基础技术
2．4当前CRM应用系统中SFA模块的不足之处
第三章R公司销售流程分析和优化
3．1销售流程
3.1.1什么是销售流程
3.1.2为什么要有销售流程
3.1.3销售流程的要素
3．2 R公司的销售流程分析
