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天鹅制冷科技有限公司营销策略研究,44页摘要在大力发展军转民的大背景下，如何依托军工技术，开发适销对路的民用产品并进行科学有效的营销，是一个系统问题。军工企业普遍具有历史较久、技术较强等核心竞争力，肩负国家使命，只是在市场大潮中因为国有机制、计划体制遗留的影响，没有很快找准自身的位置。而军转民、股份制等路径已经被实践证明是好办法，本文针对军转民产品的营...
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内容介绍
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44页
摘要
在大力发展军转民的大背景下，如何依托军工技术，开发适销对路的民用
产品并进行科学有效的营销，是一个系统问题。军工企业普遍具有历史较久、
技术较强等核心竞争力，肩负国家使命，只是在市场大潮中因为国有机制、计
划体制遗留的影响，没有很快找准自身的位置。而军转民、股份制等路径已经
被实践证明是好办法，本文针对军转民产品的营销发表一点看法。
本文在全面调研了解的基础上，运用PEST法和波特五种力量分析模型，
简单的阐述了军品和民品大体的外部环境和行业竞争环境，再选取一家典型的
军工企业为标的，运用SWOT法分析了公司的市场环境，从而找到公司营销管
理工作中存在的问题，最后以工业品营销理论为指导，以特种空调营销策略为
例，从关系、价值、服务、风险和渠道五个方面提出营销应对的策略，最后给
出以下建议:牢牢抓住今后钢铁厂、特种车辆改装厂等对特种空调的旺盛需求，
减少原材料涨价的威胁，有侧重点地避开与中小民营企业竞争，服务好重点行
业、客户，抓好客户关系，提升客户价值，保证售后服务，以榜样客户，赢得
好口碑，消除客户的疑虑。
关键词:工业品营销，特种空调，军工企业
第一章绪论........................……‘.............
1.1论文的选题背景.......................................
1.2论文的研究意义.......................................
1.3国内外的研究概况.....................................
1.4研究内容和结构安排...................................
1.4.1研究内容........................................
1.4.2结构安排........................................
1.5研究方法..............................................
1.6论文的创新之处.......................................
第二章相关市场营销理论................................
2.1市场营销理论.........................................
2.2市场营销4P、4C营销组合策略.........................
2.3服务营销的7P理论...................................
2.4工业品营销理论.......................................
第三章天科公司营销环境分析............................
3.1公司外部环境分析.....................................
3.1.1政治环境........................................
3.1.2经济因素........................................
3.1.3技术因素........................................
3.1.4社会因素........................................
3.2行业竞争环境分析(波特五种竞争力分析).............
3.2.1潜在竞争者的威胁情况...........................
3.2.2现有竞争者之间的竞争程度.......................
3.2.3替代产品的威胁..................................
3.2.4购买者讨价还价的能力...........................
3.2.5供应商讨价还价的能力...........................
3.3公司内部资源和能力介绍...............................
3.3.1公司产品简介....................................
3.3.2公司技术能力及市场占有率.......................
3.3.3公司历年所获荣誉...............................
3.4天科公司的市场环境SWOT分析.........................
3.4.1优势............................................
3.4.2劣势............................................
3.4.3机会............................................
3.4.4威胁............................................
第四章天科公司营销管理存在的问题......................
4.1天科公司营销管理存在的问题..........................
4.1.1营销理念较为陈旧，缺乏创新.....................
4.1.2品牌建设力度不够，销售产品单一................
4.1.3营销创新意识不强、能力不够.....................
4.1.4营销激励机制不合理，优秀营销人员流失严重.....
4_1_只军田牢调价格笛略不能满早民用牢调市场需束.....
4.2天科公司特种空调营销中存在问题......................
4.2.1意识上存在问题..................................
4.2.2行动上存在的问题..............................
第五章天科公司特种空调营销应对策略.....................
5.1市场竞争战略的选择...................................
5.2工业品营销理论在本章的适用性说明....................
5.3关系策略..................................……，·..···
5.3.1客户甄选........................................
5.3.2运用体验营销策略进行客户沟通..................
5.3.3以服务营销理念对客户服务.......................
5.3.4客户提升........................................
5.4价值策略..................................·..··········
5.4.1价值构成........................................
5.4.2价值回报........................................
5.5服务策略..............................................
5.6风险策略...........................................·.··
5.7渠道策略......................................·········
5.7.1以深度营销和“一对一营销”指导直销工作........
5.7.2利用代理商的社会关系、资源开展关系营销........
5.8天科公司总体提升建议.................................
5.8.1推动科技创新进步，提升竞争实力................
5.8.2提高全员资质，培育卓越团队.....................
5.8.3强化激励机制，提高工作效率.....................
5.8.4树立个性鲜明、高知名度和高美誉度的军工企业形象
第六章结束语...........................................
6.1结论..................................................
6.2有待进一步研究的问题........................
摘要
在大力发展军转民的大背景下，如何依托军工技术，开发适销对路的民用
产品并进行科学有效的营销，是一个系统问题。军工企业普遍具有历史较久、
技术较强等核心竞争力，肩负国家使命，只是在市场大潮中因为国有机制、计
划体制遗留的影响，没有很快找准自身的位置。而军转民、股份制等路径已经
被实践证明是好办法，本文针对军转民产品的营销发表一点看法。
本文在全面调研了解的基础上，运用PEST法和波特五种力量分析模型，
简单的阐述了军品和民品大体的外部环境和行业竞争环境，再选取一家典型的
军工企业为标的，运用SWOT法分析了公司的市场环境，从而找到公司营销管
理工作中存在的问题，最后以工业品营销理论为指导，以特种空调营销策略为
例，从关系、价值、服务、风险和渠道五个方面提出营销应对的策略，最后给
出以下建议:牢牢抓住今后钢铁厂、特种车辆改装厂等对特种空调的旺盛需求，
减少原材料涨价的威胁，有侧重点地避开与中小民营企业竞争，服务好重点行
业、客户，抓好客户关系，提升客户价值，保证售后服务，以榜样客户，赢得
好口碑，消除客户的疑虑。
关键词:工业品营销，特种空调，军工企业
第一章绪论........................……‘.............
1.1论文的选题背景.......................................
1.2论文的研究意义.......................................
1.3国内外的研究概况.....................................
1.4研究内容和结构安排...................................
1.4.1研究内容........................................
1.4.2结构安排........................................
1.5研究方法..............................................
1.6论文的创新之处.......................................
第二章相关市场营销理论................................
2.1市场营销理论.........................................
2.2市场营销4P、4C营销组合策略.........................
2.3服务营销的7P理论...................................
2.4工业品营销理论.......................................
第三章天科公司营销环境分析............................
3.1公司外部环境分析.....................................
3.1.1政治环境........................................
3.1.2经济因素........................................
3.1.3技术因素........................................
3.1.4社会因素........................................
3.2行业竞争环境分析(波特五种竞争力分析).............
3.2.1潜在竞争者的威胁情况...........................
3.2.2现有竞争者之间的竞争程度.......................
3.2.3替代产品的威胁..................................
3.2.4购买者讨价还价的能力...........................
3.2.5供应商讨价还价的能力...........................
3.3公司内部资源和能力介绍...............................
3.3.1公司产品简介....................................
3.3.2公司技术能力及市场占有率.......................
3.3.3公司历年所获荣誉...............................
3.4天科公司的市场环境SWOT分析.........................
3.4.1优势............................................
3.4.2劣势............................................
3.4.3机会............................................
3.4.4威胁............................................
第四章天科公司营销管理存在的问题......................
4.1天科公司营销管理存在的问题..........................
4.1.1营销理念较为陈旧，缺乏创新.....................
4.1.2品牌建设力度不够，销售产品单一................
4.1.3营销创新意识不强、能力不够.....................
4.1.4营销激励机制不合理，优秀营销人员流失严重.....
4_1_只军田牢调价格笛略不能满早民用牢调市场需束.....
4.2天科公司特种空调营销中存在问题......................
4.2.1意识上存在问题..................................
4.2.2行动上存在的问题..............................
第五章天科公司特种空调营销应对策略.....................
5.1市场竞争战略的选择...................................
5.2工业品营销理论在本章的适用性说明....................
5.3关系策略..................................……，·..···
5.3.1客户甄选........................................
5.3.2运用体验营销策略进行客户沟通..................
5.3.3以服务营销理念对客户服务.......................
5.3.4客户提升........................................
5.4价值策略..................................·..··········
5.4.1价值构成........................................
5.4.2价值回报........................................
5.5服务策略..............................................
5.6风险策略...........................................·.··
5.7渠道策略......................................·········
5.7.1以深度营销和“一对一营销”指导直销工作........
5.7.2利用代理商的社会关系、资源开展关系营销........
5.8天科公司总体提升建议.................................
5.8.1推动科技创新进步，提升竞争实力................
5.8.2提高全员资质，培育卓越团队.....................
5.8.3强化激励机制，提高工作效率.....................
5.8.4树立个性鲜明、高知名度和高美誉度的军工企业形象
第六章结束语...........................................
6.1结论..................................................
6.2有待进一步研究的问题........................
