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房地产项目定位分析

目录
一、市场定位分析
（一）市场定位研究的内容
1、外部环境
（1）经济环境
（2）政策环境
2、竞争市场环境
（二）市场定位分析
1、市场定位分析的定义及流程
2、房地产项目市场定位分析举例
二、客户定位分析
（一）客户定位市场细分
1、市场细分法
（1）市场细分的作用
（2）房地产项目定为中的市场细分
（3）市场细分的实质
（4）房地产项目定为中的市场细分的目的
（5）市场细分的标准根据以下情况而变化
2、市场细分变数
（1）住宅市场的细分变数
①地理细分
②人口细分
③心理细分
④行为细分
（2）非居住用房市场的细分变数
①最终用户
②顾客规模
（二）客户定位分析示例
三、产品定位分析
（一）建筑策划的基本程序
1、目标规模设定
2、外部条件调查
（1）地理条件
（2）地域条件
（3）社会条件
（4）人文条件
（5）景观条件
（6）经济技术条件、
3、内部条件调查
（二）建筑策划应用示例
1、目标分析
（1）住宅主要功能
（2）公共建筑功能
（3）将自然环境引进社区。
（4）以人为本，充满人情味的小区。
（5）精心设计社区空间环境
2、方案构想
（1）土地利用
（2）环境结构
（3）功能设置
（4）道路系统
（5）绿化系统
（6）建筑设计
四、价格定位分析
（一）价格定位的基本流程
1、评估内外部因素
2、收集定价信息
3、决定楼盘平均单价
4、决定各期、各栋的平均单价
5、决定楼层垂直价差
6、决定水平价差
7、调整价格偏差
（二）价格定位的方法
1、价目表制定的步骤
（1）制定核心销售均价
（2）制定分栋、分期销售均价
（3）层差和朝向差
（4）形成价目表
（5）特别调整
（6）付款方式
2、价目表调整方法
（1）制定核心均价的因素调整
（2）楼栋之间的因素调整
（3）楼层之间的因素调整
（三）定价策略
1、总体定价策略
（1）低价策略
（2）高价策略
（3）中价策略
2、过程定价策略
（1）低开高走定价策略
低开高走定价策略的两种模式：
开发楼盘面对以下情况应选择低价面市策略：
低价开盘的有利方面：
低价开盘的不利方面：
低开高走定价策略的调价频率及幅度：
低开高走定价策略的4种结果
（2）高开低走定价策略
高价开盘楼盘的特点
高开低走定价策略适用的情况：
高开低走定价策略的利弊：
高开低走定价策略的结果：
低开高走与高开低走的比较
（3）稳定价格策略
（4）价格策略总结
3、价格促销策略
（1）扩大客户层面
运用扩大客户层面策略应注意以下原则：
（2）销售过程价格优惠
运用广告户手法的注意原则：
运用限时折价手法的注意原则：
4、价格避让策略
（1）价格避让
（2）价格等待
5、价格策略与销售速度的关系
（1）单价与总价区间
（2）销售突破说明
（四）价格调整
1、市场验证
（1）价格敏感度分析
价格敏感度分析：
（2）难点户型价格分析
难点户型分析
2、分析方法
（1）上门客户问卷调查
（2）成交客户分析
（3）现场销售人员座谈
3、调整价格
（1）制定调整策略
（2）形成调整后的价目表