促销实务手册.doc

目 录
一. 促销概念
二. 促销的作用及意义
1. 直接促进销量
2. 防止竞争对手终端拦截
3. 终端拦截竞争对手
4. 促进各方关系
5. 提高产品的认知度和美誉度
6. 及时了解市场信息
三. 促销员岗位要求
1. 了解自已
2. 搞好环境
3. 留心观察
四. 促销员行为规范
1. 形象
2. 心理
3. 语言
五. 促销三步曲
1. 察颜观色摸心理
2. 对症下药讲道理
3. 看好火候加刺激
六. 促销实战常用方法
1. 举例说明法
2. 以理取胜法
3. 投其所好法
4. 欲擒故纵法
5. 以情动人法
6. 随机应变法
七. 典型案例类型
1. 消费者的购物方式
1) 习惯型
2) 理智型
3) 价格型
4) 冲动型
5) 情感性
6) 不定型
2. 消费者的购买角色
1) 发起者
2) 影响者
3) 决定者
4) 购买者
5) 使用者
3. 消费者的年龄
1) 青年消费者
2) 中年消费者
3) 壮年消费者
4) 老年消费者
4. 消费者的使用与否及其效果
1) 没有购买过肾药的消费者
2) 购买过补肾药物的消费者
5. 市场的竞争状况
1) 同类产品
2) 相关类
6. 其它
1) 女性群体
2) 打工群体
八. 如何成为优秀的促销员？
1. 保持高度的自信
2. 经常性地积累实战经验
3. 掌握商品有效陈列的原则