浅析翡翠的销售及市场.doc

浅析翡翠的销售及市场

全文约3000字 论述翔实

实习内容：翡翠的销售以及对小营国际珠宝交易中心的市场调研

经过两周时间的实习，我的珠宝企业的经营以及管理有了一定的了解，知道了珠宝这种特殊商品的销售情况。我此次实习的单位是北京天宝博饰珠宝有限责任公司（鑫翠都），“鑫翠都”系北京天宝博饰珠宝有限责任公司的翡翠品牌，于1997年3月最先经营了北京第一家翡翠专营店“翠都”，在云南瑞丽市设有当地最大规模的玉雕厂——鑫翠都玉雕厂，成为当地唯一一家集设计、雕刻与抛光一条龙的玉雕厂，从设备、技术、规模到工作环境在全国均属一流。在广东有三家联营玉雕厂，原料全部直接购自缅甸，产品销往全国各地。“鑫翠都”经营的翡翠饰品主要是自加工的天然优质A货翡翠，包括牌片、挂件、把玩件、摆件等各种形式的翡翠制品；雕刻题材既有传统题材的饰品，也有颇具创新性的西方题材如“爱的伊甸园”等；价值从一元钱的小挂件到几十万元的高档挂件、项链、手镯等一应俱全，可谓集众家之长。公司董事长为我国知名的珠宝企业家、原中国地矿宝石总公司副总经理郭林恩先生；总经理郭颖博士专业从事翡翠研究，现任中国地质大学珠宝学院副教授、硕士生导师；公司员工大多数为珠宝专业毕业的大学生。
此次实习具体地点有：鑫翠都.王府井总店、鑫翠都.东四旗舰店、鑫翠都.小营店。从总店到旗舰店，再到国际珠宝交易中心的销售店，每一处都有其不同的销售方法。王府井总店主要是进行管理层的工作，进货、定价以及向各分店发货，也兼顾大客户的批发或零售，是“鑫翠都”的核心部分。对翡翠而言，进货环节是特别重要的，俗话说：“只有买赔的，没有卖赔的”。翡翠的种、水、色千变万化，能够熟悉翡翠质地真伪、摸清市场行情、精通各种货品价格是一件非常难的事情。“鑫翠都”的优势正在于无论在以高档色料闻名的广东揭阳、还是有最多中高档片料与手镯交易的云南瑞丽、或者在大批量生产中低档饰品的广东四会等翡翠半成品或成品的集散地，都有公司的常驻人员也是当地最有眼力与经验的行家，严格的负责进货。而且“鑫翠都”在云南瑞丽这一中国最大的片料市场建有当地最具规模的翡翠加工厂——瑞丽鑫磊翠都玉雕厂，是当地唯一一家集设计、雕刻与抛光一条龙的玉雕厂。保障了所有货品的成本低廉，而且质量过关。东四旗舰店地处环境和位置好，店面面积大，包括两层，一层主要面向广大零售客户，货品规格齐全，二层主要进行手镯批发，看似一手镯仓库。小营店位于小营国际珠宝交易中心一层，主要进行中低档翡翠饰品的零售以及批发。这三个店是“鑫翠都”的主要销售点，占据了绝大部分的销售额。我主要的实习地点是鑫翠都.小营店，在那里呆了8天，对整个交易中心都有了深入的了解，交易中心内经营翡翠的商家居多，其次是水晶、有色宝石、以及寿山、青田、田黄等一些印章石，还有专门作首饰镶嵌的。翡翠市场近年来不断呈现出蓬勃的生机，交易中心内，翡翠商家很多，有大品牌，比如说“鑫翠都”、“翠雅居”等，也有一般的零售经销商，可以说竞争相当的激烈。“鑫翠都”在交易中心里的位置不好，有些偏僻，直接影响了其销售。不过他们也有自己的解决办法，就是始终坚持以诚信经营、顾客至上为宗旨。就是认真、热诚的对待每一位来到店里的顾客，因此，他们可以留住大量的老客户，可能每天来到店里边的新顾客很少，但是基本上来过以后都会对“鑫翠都”留下很深刻的印象，下次一定会再来。这样，即使店面位置不佳，也可以在交易中心内经营良好。我认为这是一种放之四海皆准的经营之道。值得所有的商家学习、借鉴。