改进工程机械代理商销售人员绩效考核之我见.doc

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内容提要

绩效考核又称绩效评估、绩效考评、考绩等等。工作绩效考核就是组织各级管理者通过某种手段对其下层的工作完成情况进行定量与定性评价的过程。这个评价过程的完成质量不仅仅在于说明各级员工的工作完成情况，更重要的是在于通过这些评价去指导员工进行有计划的工作改进，以达到组织发展的要求。
本文以绩效考核的基本理论为基础，首先分析了工程机械代理商行业发展的特点及前景，然后对工程机械代理商的绩效考核现状和存在的问题进行了分析，最后从绩效考核制度的基本思想、调整思路、新的考核结构等几个方面提出了应如何改进工程机械代理商的绩效考核。

目 录

一、绩效考核的含义…………………………………………………………5
（一）绩效考核的概念……………………………………………………………………5
（二）绩效考核的作用……………………………………………………………………5
（三）绩效考核方法的选择………………………………………………………………5
二、行业基本情况……………………………………………………………6
（一）工程机械行业发展现状与前景……………………………………………………6
（二）工程机械行业实行代理制的原因…………………………………………………6
（三）工程机械代理商经营状况分析……………………………………………………6
三、工程机械代理商销售人员绩效考核的现状……………………………7
（一）当前工程机械代理商销售人员考核绩效模式……………………………………7
（二）当前销售人员绩效考核模式的积极作用…………………………………………8
四、工程机械代理商销售人员绩效考核的问题……………………………9
（一）销售人员缺乏成本意识，代理商销售费用大幅上升……………………………9
（二）容易产生个人英雄主义，不利于销售队伍的建设………………………………9
（三）导致重视工作结果，忽视过程管理………………………………………………9
（四）不利于产品市场覆盖率及市场占用率的提高……………………………………9
（五）不能客观全面的评价销售人员的工作效果，为人力资源管理提供依据………9
五、工程机械代理商销售人员未来绩效考核的思路………………………10
（一）代理制下对销售人员的特殊要求…………………………………………………10
（二）销售人员与其他人员绩效考核模式的区别………………………………………10
（三）工程机械销售人员与其他行业销售人员绩效考核的特殊性……………………10
（四）绩效考核制度的基本思想…………………………………………………………10
（五）绩效考核制度设计的基本思路……………………………………………………11
（六）绩效考核制度的结构………………………………………………………………12
（七）绩效考核的实施……………………………………………………………………13
（八）关注绩效考核中容易忽视的问题，提高绩效考核质量…………………………14
六、结束语……………………………………………………………………14
参考文献……………………………………………………………………15

关键词：工程机械行业；销售人员；绩效考核；措施
参考文献
1.赵光忠主编：《人力资源管理模板与操作流程》，中国经济出版社，2004
2.易迈管理学习网
3.王怀明编著：《绩效管理》，山东人民出版社，2004
4.中国工程工业协会代理商工作委员会：《中国工程机械流程领域报告发布》，2007
5.慧聪网
6.中国工程机械信息网
7.中国工程工业协会代理商工作委员会：《工程机械与维修》，2006
8.中国工程工业协会代理商工作委员会：《今日工程机械（加装版）》，2004
9.中国人力资源开发网