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心理学在销售中的应用研究,2.99万字自己原创的毕业论文，仅在本站独家出售，重复率低，推荐下载使用摘要 销售作为一种点对点的营销方式，创造、沟通与传送价值给顾客，是经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序，在推动商品经济发展的过程中起着至关重要的作用。成功的销售不仅仅依靠销售人员的艰苦努力，更需要智慧...
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心理学在销售中的应用研究
2.99万字
自己原创的毕业论文，仅在本站独家出售，重复率低，推荐下载使用
摘要 销售作为一种点对点的营销方式，创造、沟通与传送价值给顾客，是经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序，在推动商品经济发展的过程中起着至关重要的作用。成功的销售不仅仅依靠销售人员的艰苦努力，更需要智慧，需要动脑，需要思考。客户的行为是受其心理活动驱使的，这种活动也有其规律，如果销售人员能够知道客户反感的原因，理解他们抵抗的理由，体验其怀疑的意识，并且尝试去把握他们思考的方式，就能够针对性地采取灵活的销售策略，为客户提供最恰当的产品或服务，销售成功的几率就会大大增加。
本论文中针对不同的消费角色及其消费行为做了相关调查研究，例如女性消费者和男性消费者的消费心理存在着很大的差别，洞悉他们的消费心理会对销售起到促进作用。同时，本论文还从消费者对价格调动的心理反应、销售人员心理技能的培养以及售后服务等方面，全面地对销售过程中的心理应用做了相关研究与实例探讨，从这些实际案例中得出结论：销售人员不仅要拥有敏锐的观察力，同时也要有意识地培养自身的销售技能，针对不同的情况、不同的人群做出相应的销售策略，并且运用适当心理工具才能全方面地将心理学运用到位。
关键词：心理学 消费 行为学 销售
The Application Research of Psychology in the Sales
Abstract As a kind of point-to-point marketing, Sales creates, communicates and sends the value to the customers. The customer relationship is operating so that the organization and its stakeholders benefit from an organizational functions and procedures. It plays a vital role in promoting the process of economic development. Successful sales not only rely on the hard work of sales staff, but also rely on more wisdom, brains and thinking. Customer behavior is driven by their mental activities and such activities also have their own rules. If the salesperson knows the cause of customers’ dislike, understands their reasons for resistance, experiences their sense of suspicion, and tries to grasp their way of thinking, it can be targeted to take a flexible sailing strategy to provide customers with the most appropriate product or service. Then the chances of success will be greatly increased in sales.
This paper has done the relevant consumer behavior research for different consumption roles. For example, female and male consumers’ psychology has a considerable difference. Insight into their psychology will play a catalytic role in sales. Meanwhile, the paper has a discussion of instance and a comprehensive application of psychological research from the consumers’ psychological reactions to the price change, mental skills training of sales staff and service and other aspects of the sales process. Conclusions are obtained from these practical cases: Sales staff not only have to keen observation, but also have to consciously develop their sales skills for different situations and different groups of people, making the appropriate marketing strategies, and using appropriate psychological tools to master the application of the psychology roundly.
Key words: Psychology Consumption Behavioristic Sales
目录
第一章 绪论 1
1.1 心理学起源及其基本理论 1
1.2 消费心理学和消费者行为学的发展现状 1
1.3 销售中心理学的应用价值 2
1.4 本论文所做研究工作与内容 3
第二章 不同角色消费者的心理过程 5
2.1 消费者的一般心理活动过程及其具体体现 6
2.1.1 消费者心理活动的认识过程 5
2.1.2 消费者心理活动的情绪过程 6
2.1.3 消费者心理活动的意志过程 8
2.2 不同角色消费群体的消费心理及其消费行为 8
2.2.1 女性的消费心理 8
2.2.2 男性的消费心理 10
2.2.3 家庭购买决策者对消费行为影响的研究分析 11
2.2.4 家庭中不同角色的消费心理案例分析研究 13
2.3 消费者的心理价格表现与判断 15
2.3.1 消费者的价格心理表现与应用实践 15
2.3.2 关于倾向心理的实例分析 17
2.3.3 关于商品价格变动的心理应对策略 17
第三章 销售者与消费者的心理博弈 19
3.1 提高销售技能的心理培养 20
3.1.1 心理矩阵技术 17
3.1.2 行为追踪技术 19
3.1.3 潜伏期反应技术 20
3.1.4 心理矩阵的实际运用 26
3.2 销售过程与消费心理 28
3.2.1 销售人员的沟通技巧 22
3.2.1.1 寻找目标消费者（5W1H法）…………………………………………………………………..22
3.2.1.2 接近目标消费者 23
3.2.1.3 销售抗拒及其解决策略 23
3.2.1.4 适时提出成交要求 25
3.2.2 售后服务与保持客户联系 26
第四章 综合案例分析 25
4.1 企业在市场宣传中的销售心理知识应用 28
4.2 企业在现场销售中的心理知识应用 31
结论 35
致谢 37
参考文献 38
2.99万字
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摘要 销售作为一种点对点的营销方式，创造、沟通与传送价值给顾客，是经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序，在推动商品经济发展的过程中起着至关重要的作用。成功的销售不仅仅依靠销售人员的艰苦努力，更需要智慧，需要动脑，需要思考。客户的行为是受其心理活动驱使的，这种活动也有其规律，如果销售人员能够知道客户反感的原因，理解他们抵抗的理由，体验其怀疑的意识，并且尝试去把握他们思考的方式，就能够针对性地采取灵活的销售策略，为客户提供最恰当的产品或服务，销售成功的几率就会大大增加。
本论文中针对不同的消费角色及其消费行为做了相关调查研究，例如女性消费者和男性消费者的消费心理存在着很大的差别，洞悉他们的消费心理会对销售起到促进作用。同时，本论文还从消费者对价格调动的心理反应、销售人员心理技能的培养以及售后服务等方面，全面地对销售过程中的心理应用做了相关研究与实例探讨，从这些实际案例中得出结论：销售人员不仅要拥有敏锐的观察力，同时也要有意识地培养自身的销售技能，针对不同的情况、不同的人群做出相应的销售策略，并且运用适当心理工具才能全方面地将心理学运用到位。
关键词：心理学 消费 行为学 销售
The Application Research of Psychology in the Sales
Abstract As a kind of point-to-point marketing, Sales creates, communicates and sends the value to the customers. The customer relationship is operating so that the organization and its stakeholders benefit from an organizational functions and procedures. It plays a vital role in promoting the process of economic development. Successful sales not only rely on the hard work of sales staff, but also rely on more wisdom, brains and thinking. Customer behavior is driven by their mental activities and such activities also have their own rules. If the salesperson knows the cause of customers’ dislike, understands their reasons for resistance, experiences their sense of suspicion, and tries to grasp their way of thinking, it can be targeted to take a flexible sailing strategy to provide customers with the most appropriate product or service. Then the chances of success will be greatly increased in sales.
This paper has done the relevant consumer behavior research for different consumption roles. For example, female and male consumers’ psychology has a considerable difference. Insight into their psychology will play a catalytic role in sales. Meanwhile, the paper has a discussion of instance and a comprehensive application of psychological research from the consumers’ psychological reactions to the price change, mental skills training of sales staff and service and other aspects of the sales process. Conclusions are obtained from these practical cases: Sales staff not only have to keen observation, but also have to consciously develop their sales skills for different situations and different groups of people, making the appropriate marketing strategies, and using appropriate psychological tools to master the application of the psychology roundly.
Key words: Psychology Consumption Behavioristic Sales
目录
第一章 绪论 1
1.1 心理学起源及其基本理论 1
1.2 消费心理学和消费者行为学的发展现状 1
1.3 销售中心理学的应用价值 2
1.4 本论文所做研究工作与内容 3
第二章 不同角色消费者的心理过程 5
2.1 消费者的一般心理活动过程及其具体体现 6
2.1.1 消费者心理活动的认识过程 5
2.1.2 消费者心理活动的情绪过程 6
2.1.3 消费者心理活动的意志过程 8
2.2 不同角色消费群体的消费心理及其消费行为 8
2.2.1 女性的消费心理 8
2.2.2 男性的消费心理 10
2.2.3 家庭购买决策者对消费行为影响的研究分析 11
2.2.4 家庭中不同角色的消费心理案例分析研究 13
2.3 消费者的心理价格表现与判断 15
2.3.1 消费者的价格心理表现与应用实践 15
2.3.2 关于倾向心理的实例分析 17
2.3.3 关于商品价格变动的心理应对策略 17
第三章 销售者与消费者的心理博弈 19
3.1 提高销售技能的心理培养 20
3.1.1 心理矩阵技术 17
3.1.2 行为追踪技术 19
3.1.3 潜伏期反应技术 20
3.1.4 心理矩阵的实际运用 26
3.2 销售过程与消费心理 28
3.2.1 销售人员的沟通技巧 22
3.2.1.1 寻找目标消费者（5W1H法）…………………………………………………………………..22
3.2.1.2 接近目标消费者 23
3.2.1.3 销售抗拒及其解决策略 23
3.2.1.4 适时提出成交要求 25
3.2.2 售后服务与保持客户联系 26
第四章 综合案例分析 25
4.1 企业在市场宣传中的销售心理知识应用 28
4.2 企业在现场销售中的心理知识应用 31
结论 35
致谢 37
参考文献 38
