xx房地产项目销售渠道策略的研究.doc
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xx房地产项目销售渠道策略的研究,14000字摘要 房地产行业是中国国民经济的主导产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位，经过十几年的发展，中国房地产业正处于向规模化、品牌化、规范运作的转型时期，随着房地产企业从以产品为中心向以消费者为中心的转变，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段，己成为...
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xx房地产项目销售渠道策略的研究
14000字
摘要 房地产行业是中国国民经济的主导产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位，经过十几年的发展，中国房地产业正处于向规模化、品牌化、规范运作的转型时期，随着房地产企业从以产品为中心向以消费者为中心的转变，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段，己成为企业的重要资源。构建高效、稳定的销售网络，对增强企业竞争能力也愈发重要。怎样使得销售渠道配置得当，用最高的效率把产品适时、适当地送到顾客的手中,这是销售渠道策略所要探讨研究的基本内容。
本文在收集研读大量文献资料的基础上，着重对恒基—誉珑湖滨项目的销售渠道进行了分析，同时对主要的竞争对手—融创氿园做了简单的分析。两者进行对比，再结合恒基—誉珑湖滨自身的情况，总结出恒基—誉珑湖滨现存的销售渠道问题，并对此一一提出改进的方法。希望能缓解、改善企业现状，促使企业在销售业绩有好的发展。
关键字：房地产 营销渠道 渠道冲突
Research on Strategy for Marketing Channel of Henderson - YuLong Beach Real Estate Project
Abstract Real estate, which is a leading character in Chinese national economy, plays an extremely significant role in current economic activities. The whole real estate industry is standing on a turning point directing to scale, brand, regulation after developing for more than 10 years. With real estate enterprises’ focus transforming from products to customers, marketing channel serving as the main tool for enterprises to investigate, communicate with and know customers well has been an important resource for ventures. Constructing an efficient and stable marketing network make a great sense for enhancing competitive abilities. How to arrange marketing channels appropriately, deliver the products to customers timely and properly under the highest efficiency, which is the fundamental content we have to explore in the strategy of marketing channel.
Based on great amount of literature resources on this subject, we put our main effort into the analysis for marketing channel of Henderson-YuLong Beach. Meanwhile, some brief analysis are made on LongChuangJiu Garden, which is the main competitor. According to the situation of Henderson-YuLong Beach itself and comparison of these two, we eventually find some problems on Henderson-YuLong Beach ‘s marketing channel. Though we propose some doable method for improving the situation. Hopefully we can remit and improve the current situation, and make it a more promising future in marketing output.
Key Words Real Estate Marketing Channel Channel Conflict
目录
第一章 绪论 1
1.1研究背景 1
1.1.1房地产背景 1
1.1.2房地产销售渠道面临背景 2
1.2研究意义 2
1.2.1理论意义 2
1.2.2现实意义 2
1.3研究方法 3
第二章 房地产销售渠道基本理论概述 4
2.1房地产市场的概念和特征 4
2.1.1房地产市场的概念 4
2.1.2房地产市场的特点 4
2.2销售渠道的理论概述 4
2.3房地产销售渠道模式及其优劣势 5
2.4房地产销售渠道冲突的类型 6
2.5房地产销售渠道的管理 6
第三章 恒基—誉珑湖滨项目现状分析 8
3.1恒基—誉珑湖滨项目情况介绍 8
3.1.1誉珑湖滨基本情况介绍 8
3.1.2誉珑湖滨销售渠道现状介绍 8
3.2恒基—誉珑湖滨销售渠道策略分析 9
3.2.1恒基—誉珑湖滨销售渠道问卷调查研究 9
3.2.2问卷调查分析 9
第四章 与主要竞争对手—融创氿园项目对比分析 14
4.1融创氿园项目情况介绍 14
4.1.1融创氿园基本情况介绍 14
4.1.2融创氿园销售渠道现状介绍 14
4.2誉珑湖滨与融创氿园对比分析 15
4.2.1来访客户数量对比分析 15
4.2.2销售渠道模式对比分析 15
4.2.3销售推广对比分析 16
第五章 恒基—誉珑湖滨销售渠道问题分析 17
5.1销售推广活动影响力不够 17
5.2销售渠道人员效率比较低 17
5.3开发商与代理商协调默契不够 18
5.3.1渠道垂直冲突 18
5.3.2水平冲突问题 18
第六章 恒基—誉珑湖滨销售渠道策略的改进 20
6.1加强销售渠道的推广活动 20
6.2建设关系营销渠道 20
6.3加强管理与激励 20
6.3.1管理 20
6.3.2激励 21
6.4建立有效的沟通机制，加强心理契约关系 21
6.5进一步推广网络等新兴渠道的使用 22
结论 23
致谢 24
参考文献 25
附录一 26
14000字
摘要 房地产行业是中国国民经济的主导产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位，经过十几年的发展，中国房地产业正处于向规模化、品牌化、规范运作的转型时期，随着房地产企业从以产品为中心向以消费者为中心的转变，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段，己成为企业的重要资源。构建高效、稳定的销售网络，对增强企业竞争能力也愈发重要。怎样使得销售渠道配置得当，用最高的效率把产品适时、适当地送到顾客的手中,这是销售渠道策略所要探讨研究的基本内容。
本文在收集研读大量文献资料的基础上，着重对恒基—誉珑湖滨项目的销售渠道进行了分析，同时对主要的竞争对手—融创氿园做了简单的分析。两者进行对比，再结合恒基—誉珑湖滨自身的情况，总结出恒基—誉珑湖滨现存的销售渠道问题，并对此一一提出改进的方法。希望能缓解、改善企业现状，促使企业在销售业绩有好的发展。
关键字：房地产 营销渠道 渠道冲突
Research on Strategy for Marketing Channel of Henderson - YuLong Beach Real Estate Project
Abstract Real estate, which is a leading character in Chinese national economy, plays an extremely significant role in current economic activities. The whole real estate industry is standing on a turning point directing to scale, brand, regulation after developing for more than 10 years. With real estate enterprises’ focus transforming from products to customers, marketing channel serving as the main tool for enterprises to investigate, communicate with and know customers well has been an important resource for ventures. Constructing an efficient and stable marketing network make a great sense for enhancing competitive abilities. How to arrange marketing channels appropriately, deliver the products to customers timely and properly under the highest efficiency, which is the fundamental content we have to explore in the strategy of marketing channel.
Based on great amount of literature resources on this subject, we put our main effort into the analysis for marketing channel of Henderson-YuLong Beach. Meanwhile, some brief analysis are made on LongChuangJiu Garden, which is the main competitor. According to the situation of Henderson-YuLong Beach itself and comparison of these two, we eventually find some problems on Henderson-YuLong Beach ‘s marketing channel. Though we propose some doable method for improving the situation. Hopefully we can remit and improve the current situation, and make it a more promising future in marketing output.
Key Words Real Estate Marketing Channel Channel Conflict
目录
第一章 绪论 1
1.1研究背景 1
1.1.1房地产背景 1
1.1.2房地产销售渠道面临背景 2
1.2研究意义 2
1.2.1理论意义 2
1.2.2现实意义 2
1.3研究方法 3
第二章 房地产销售渠道基本理论概述 4
2.1房地产市场的概念和特征 4
2.1.1房地产市场的概念 4
2.1.2房地产市场的特点 4
2.2销售渠道的理论概述 4
2.3房地产销售渠道模式及其优劣势 5
2.4房地产销售渠道冲突的类型 6
2.5房地产销售渠道的管理 6
第三章 恒基—誉珑湖滨项目现状分析 8
3.1恒基—誉珑湖滨项目情况介绍 8
3.1.1誉珑湖滨基本情况介绍 8
3.1.2誉珑湖滨销售渠道现状介绍 8
3.2恒基—誉珑湖滨销售渠道策略分析 9
3.2.1恒基—誉珑湖滨销售渠道问卷调查研究 9
3.2.2问卷调查分析 9
第四章 与主要竞争对手—融创氿园项目对比分析 14
4.1融创氿园项目情况介绍 14
4.1.1融创氿园基本情况介绍 14
4.1.2融创氿园销售渠道现状介绍 14
4.2誉珑湖滨与融创氿园对比分析 15
4.2.1来访客户数量对比分析 15
4.2.2销售渠道模式对比分析 15
4.2.3销售推广对比分析 16
第五章 恒基—誉珑湖滨销售渠道问题分析 17
5.1销售推广活动影响力不够 17
5.2销售渠道人员效率比较低 17
5.3开发商与代理商协调默契不够 18
5.3.1渠道垂直冲突 18
5.3.2水平冲突问题 18
第六章 恒基—誉珑湖滨销售渠道策略的改进 20
6.1加强销售渠道的推广活动 20
6.2建设关系营销渠道 20
6.3加强管理与激励 20
6.3.1管理 20
6.3.2激励 21
6.4建立有效的沟通机制，加强心理契约关系 21
6.5进一步推广网络等新兴渠道的使用 22
结论 23
致谢 24
参考文献 25
附录一 26
