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中国企业营销渠道冲突及其解决办法


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[摘要]
渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。中国企业分销渠道模式正处于从传统的分销模式向现代分销模式转变的过程中，但不少企业仍运用传统的、粗放式的经验管理方式，尚无渠道网络和系统的概念，把企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系，而非长期的合作关系，从而使渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象。渠道冲突主要表现在分销商之间的冲突和企业与下游渠道成员之间的冲突。总体看来，造成企业渠道冲突的原因主要包括两方面：一是企业宏观市场营销渠道环境方面的因素；二是企业自身的因素。　
渠道冲突管理就是指企业通过分析和研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。企业渠道冲突的不可避免性决定了企业渠道冲突管理是一项长期、持久的工作，必须结合我国现有渠道中存在的问题制定明确的渠道冲突管理目标。结合西方渠道冲突管理理论、策略的研究和我国企业渠道冲突管理的现状，我们可以采取关系营销策略以及整体优化策略对进行渠道冲突管理：
[关键词]
营销渠道 冲突 权力与利益 渠道冲突管理 关系营销 战略伙伴
[正文]
随着时代的高速发展，随着全球化浪潮和规模经济的出现，“产品观念”已经成了发黄的老照片，被企业压在了思维的箱底。现在的企业重视的是如何最大程度得了解目标消费者的想法，从而最大程度得赚取利润。而在这个过程中，分销渠道就是一个生产厂家和消费者进行信息沟通和资源交换的桥梁。如何改进分销渠道来降低成本、获得效益也就成了生产商所关注的焦点。这就决定了分销渠道的设计和管理起到了至关重要的作用。
但是不管对渠道进行怎样好的设计和管理，渠道之间的竞争和冲突始终客观存在着。这就需要对其进行不断的管理和协调，促其健康、持续地发展。