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接近客户的技巧(一)


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什么是接近
　　“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”
　　1、明确您的主题
　　每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
　　2、选择接近客户的方式
　　接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。
　　主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。
　　3、什么是接近话语
　　专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。
　　接近话语的步骤如下：
　　步骤1：称呼对方的名
　　叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
　　步骤2：自我介绍
　　清晰地说出自己的名字和企业名称。
　　步骤3：感谢对方的接见
　　诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
　　步骤4：寒喧
　　根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
　　步骤5：表达拜访的理由
　　以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。
　　步骤6：讲赞美及询问
　　每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
下面是一个接近话语的范例：
　　首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总