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接近客户的技巧(二)


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电话接近客户的技巧
　　对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
　　电话一般在下列三种时机下使用：
　　·预约与关键人士会面的时间。
　　·直接信函的跟进。
　　·直接信函前的提示。
　　如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。
　　专业电话接近技巧，可分为五个步骤：
　　1、准备的技巧
　　打电话前，您必须先准备妥下列讯息：
　　·潜在客户的姓名职称；
　　·企业名称及营业性质；
　　·想好打电话给潜在客户的理由；
　　·准备好要说的内容
　　·想好潜在客户可能会提出的问题；
　　·想好如何应付客户的拒绝。
　　以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
　　2、电话接通后的技巧
　　接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。
　　3、引起兴趣的技巧
　　当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。
4、诉说电话拜访理由的技巧
　　依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。
　　5、结束电话的技巧
　　电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。
　　下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。