接近客户的技巧（三）.doc

接近客户的技巧（三）


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使用信函接近客户的技巧
　　如果选择信函作为销售手段，您需要仔细挑选邮寄名单。邮寄方式是非常了不起的，但是如果选择不当，就会酿成巨大的时间、人力和财力的浪费。试想有什么比扔掉一张纸容易呢？如果对方不在意您的产品或服务，那么您的邮件在他的邮箱中可能存放100年。
　　如果不是邮寄产品或服务的说明，邮寄一封信给您认识的有可能对您的产品感兴趣的人，目的是引起对方的兴趣，让对方愿意与自己见面。如果觉得可行的话，不妨在信中夹着您的照片或者其它新奇的东西。
　　撰写销售信函的主要技巧有三点：
　　·要简洁、有重点。
　　·要引起客户的兴趣及好奇心。
　　·不要过于表露希望拜访客户的迫切心。
　　接近是最容易遭到拒绝和挫折的阶段，太多的销售人员对接近的挫折无法释怀。您是否记得您第一次学游泳，或是初次站在溜冰场上，您是否要经过无数次的失败与联系，方能体会出教练们告诉您的诀窍。敞开您的胸怀，把每次接近当做考验自己的机会，如果失败，分析并记录您失败的原因，把它当做您下次改善的经验。
接近是值得您不断练习的，因为接近的成功与否决定了您接下来的销售难易，您可以按照下列几种方式进行反省，以提升您接近客户的能力。
成功导航：自我反省“接近”
　　·没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多的接近。
　　·我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜访，以提高接近的频率与品质。
　　·我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更能够接受。
　　·我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客户说出。
　　我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。
直接拜访客户的技巧
　　直接拜访有二种形态，一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态是预先没有通知