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美林FC的客户开发指导


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客户开发指引

第一部分：开始与客户的联系
简介
“你的生意就是服务客户。成功唯一的方法就是发现潜在客户。。。接着通过与你一道工作挖掘利润。。。”

客户、资产、服务。。。这些是FC三个关键的要素。在合适的时间努力与客户接触、接受资产和提供服务，是长期成功的保证。

显然，在建立生意时取得客户是第一步。没有顾客，你收集不到资产也提供不了服务。使投资者确信与你这个投资顾问工作是第一要务。

本章描述成功的FC如何确认潜在客户，确立初始契约，并建立工作平台。虽然技术各样，
在战略目标上成功的FC同意，面对面的交谈是建立初始关系的最有力的工具。所以，有经验的FC把“约会”作为优先工作----不管他们怎样与潜在客户订立第一份合同。

本章构成
客户开发过程中的步骤
课程指引-----不同活动的设置帮助你计划和发展技巧从而梦想成真

客户关系开发过程
发展客户关系需要一个过程，不是一就而蹴。从鉴别客户开始、接触、使他们相信从而开户，引入资金。它是从你鉴别客户并执行战略帮助顾客取得收益为止的连续过程。
这个过程由以下不同活动组成：
鉴别潜在客户群
接触
定位
量衣订做服务
发展关系
规划、挖掘潜在需求
开户引入资金
提供切身服务和理财顾问承诺
最后，你提供的个人天赋、经验和专业水平是独特的。就象顾客，没有两个FC是一样的。开始与发展客户关系是一门艺术。
发展客户关系也包括某些科学-----保留不变的原则。包括需要倾听并对客户和你分享的消息有恰当地反应。倾听的能力是区别失败的FC与成功的FC的最关键的技能之一。以下将详细讨论这些活动。

鉴别潜在客户
你的潜在客户是具有希望从个人化、系统化理财需求中获利的强烈需求的客户。
你需要回答的问题是
目标客户的特征如何
最有效的接触方式是什么

市场细分
首先在你的社区做市场细分。鉴别和锁定目标市场有利于：
与你教育背景、兴趣和其他特征相匹配的客户群会提高你的成功率
为制定理财战略从而渗透市场提供机会。总的来讲，你做你所长的理财方式。
扩展相关服务机会

以下一些方法仅作参考。最好的方法就是你产出最大的方法。
基于需求的划分
----收入
----成长性
----房产计划
----保险方案
----全面的理财计划
注：不管你首先需满足顾客什么，最终的目标是提供完整的计划理财服务
据年龄、性别、职别划分
----年轻人的职业
-----老年人的职业
-----企业家/商人
-----医生
-----律师
-----家庭妇女
区位划分
----邻居
----商业楼
----退休区
基于关系的划分
----校友
----生意往来
----慈善机构
----文化团体
----专业团体
----贸易团体
----俱乐部

你“本来”的市场
指的是你有特殊关系的市场。比如与你兴趣爱好相联