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IT厂商渠道整合若干问题的探讨


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IT厂商渠道整合若干问题的探讨
面对日益残酷的市场竞争，单一渠道模式会因失去某些市场良机而使市场份额下降，不少IT厂商为了保住市场占有率，纷纷采用直接销售队伍、电子商务、call center、直邮、集成合作伙伴和分销渠道组成渠道模式。然而，IT厂商的合作伙伴——分销商担心分销渠道转移到直销渠道而利益受损，因此对这种渠道整合充满敌意。分销商们往往会抵制甚至拒绝销售IT厂商的产品，形成分销商与厂商的矛盾。另一方面，IT厂商在渠道选择上，习惯于肯定一方而否定另一方，并以此为时髦，好像不这样就显示不出自己专注于行业的决心。事实上，不同的产品，营销模式有很大的不同。IT厂商应当在全面分析市场竞争形势、用户需求结构及自身产品分类的基础上，找到能支持企业整体战略的最优渠道组合，作到优势互补，这才是最明智的选择。
第一部分 渠道整合之必要性
　　中国IT市场是全球增长最快的市场之一，平均每年的增长率几乎都能达到35％，这样的爆炸性增长，使IT行业得以迅速地壮大，而IT行业壮大的主角又是分布在不同地域的庞大的经销商群体。渠道企业数量的迅速增长，造成产品的流通渠道越来越长，效率也越来越差，产品在渠道中流通的时间也越来越长，经销商的利润难以获得保证，市场就会失控，往往出现同一产品的经销商互相竞价，造成恶意的价格竞争，这样对经销商、IT厂商、用户都会造成许多不必要的损失。快速增长的经销商数量也迫使经销商自身仔细思考，如何才能从众多的普通代理商中脱颖而出。IT行业是一个变化迅速的行业，就产品而言，IT行业的产品大概是更新速度最快的产品，以最基本的PC来说，现在主流的PC机型在市场上流通的周期只有3个月左右，如果3个月不能销售到用户的手中，那么经销商就难免会造成损失，产品到达末级经销商手中的时间越短，末级经销商承担的销售压力就越大，也就会对经营的该品牌失去信任。显然，冗长单一的渠道无论对IT产品生产商来说，还是对渠道企业本身，都是一个噩梦。
　　IT行业的高速发展和变化需要IT厂商和经销商不断改造自身，来适应环境的变化。IT产品丰富而广泛，即使是同一类产品，不同的品牌就会有不同的技术特点性能指标，而且技术也在不断的推陈出新，这就注定渠道的多样化，必然要求整合已形成合力。因此，IT厂商必须与经销商保持比较紧密的合作关系，