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市场营销手册,页数：116字数：46015目 录第一部分 岗位责任体系1第一章组织机构1第二章 ***营销部主要岗位职责1第一节 营销部经理职责1第二节执行经理职责2第三节区域经理职责2第四节 计划主管职责3第五节财务主管职责3第六节市场主管职责4第七节 储运主管职责4第八节客户经理职责5第九节理货员职责5第十节 前台员...
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市场营销手册
页数：116 字数：46015
目 录
第一部分 岗位责任体系 1
第一章 组织机构 1
第二章 ***营销部主要岗位职责 1
第一节 营销部经理职责 1
第二节 执行经理职责 2
第三节 区域经理职责 2
第四节 计划主管职责 3
第五节 财务主管职责 3
第六节 市场主管职责 4
第七节 储运主管职责 4
第八节 客户经理职责 5
第九节 理货员职责 5
第十节 前台员职责 6
第十一节 档案员职责 6
第二部分 市场营销管理 8
第一章 市场调研管理 8
第一节 市场调研的目的和意义 8
第二节 市场调研的原则和市调人员素质要求 8
第三节 市场调研的程序和方法 8
第四节 市场调研管理制度 13
表1 零售店普查一览表 14
表2 稽查状况记录表 14
第二章 目标管理 15
第一节 目标管理制度 15
第二节 目标管理方案（北京） 17
表1 岗位（职务）工资等级表 21
表2 岗位（职务）工资等级表 21
表3 进入职务等级工资系列的依据 22
表4 各市场责任区域目标销售任务分解表 22
表5 目标任务分解表（北京） 23
表6 铺货率指标承诺表 23
表7 各区域月度销售业绩考核表 24
表8 绩效考评表 24
表9 各区域管理考核评分表 25
表10 员工满意度调查表 25
表11 客户满意度调查表 26
表12 ***年薪激励表 27
第二章 营销计划管理工作手册 28
第一节 部门职能及组织结构 28
第二节 岗位职责与任职条件 28
第三节 工作程序 30
第四节 销售计划管理 32
第五节 信息统计管理 33
第六节 日常工作管理 34
第七节 附则 35
表1 经营管理措施表 36
表2 销售计划编制表 36
表3 费用计划编制表 37
表4 宣传促销计划表 37
表5 人员培训计划表 38
表6 销售部经理工作计划表 38
表7 区域经理工作计划表 39
表8 客户经理工作计划表 40
表9 理货员每周拜访计划表 40
表10 月度各区域市场销售完成情况表 41
表11 信息登记卡 41
表12 年 月份销售计划单 42
表13 调度工作日志 43
第四章 行政管理 44
第一节 ***销售公司例会制度 44
第二节 ***销售公司考勤制度 45
第三节 销售公司办公设备使用制度 46
第四节 销售公司保密制度 47
第五节 出差管理规定（试行） 47
第六节 宿舍管理暂行办法（试行） 49
第七节 通讯工具及其费用管理规定（试行） 51
第五章 营销管理 54
第一节 品牌管理 54
第二节 销售公司产品价格体系及销售政策 56
第六章 储运管理 60
第一节 部门职能及组织机构 60
第二节 岗位职责与聘用条件 61
第三节 工作计划与资金预算 62
第四节 运输管理 62
第五节 仓储管理 63
第六节 售后服务 65
第七节 货物防损管理办法 66
第八节 巡查制度 67
第九节 附则 68
表一 调拨任务单 69
表二 报 损 单 69
表三 货物报废单 70
表四 用户服务任务单 70
表五 余款收缴表 71
表六 送货单 71
表七 长途运输台帐 72
表八 市内运输凭证 72
表九 市内运输台帐 73
表十 货物动态统计表 73
表十一 货物动态月报 74
表十二 装卸工具帐 74
表十三 消耗材料台帐 75
表十四 货物盘点表 75
第二章 人事管理 76
第一节 奖惩制度 76
第二节 销售人员考核办法（试行） 77
第八章 财务管理 79
第一节 总 则 79
第二节 组织机构 79
第三节 财务体制与业务内容 79
第四节 管理与控制 80
第五节 销售管理 81
第六节 商品入库及发货管理 82
第七节 抵帐手续管理 83
第八节 增值税发票及其他发票的管理 83
第九节 收款管理 84
第十节 附 则 86
第九章 经销商管理 87
第一节 销售指标及奖励 87
第二节 经销商的选择 87
第三节 经销商的谈判与签约 88
第四节 经销商的供货价格管理 89
第五节 货款结算与回收 91
第六节 订货和发货管理 92
第七节 经销商的销售支持 92
第八节 经销商巡访管理 93
第九节 定期汇报制度 94
第十节 例会制度 94
第十一节 业务人员行为规范 94
第十二节 附则 95
表1 经销商调查表 96
表2 经销商巡访计划表 97
表3 二批走访登记表 97
表4 经销商信息资料表 98
表5 经销商订货单 99
表6 计划主管业务人员工作日报 100
第十章 特渠管理 101
第一节 部门职能及组织结构 101
第二节 岗位职责与任职条件 101
第三节 销售指标及考核 102
第四节 特渠市场调查 103
第五节 合同的签订 104
第六节 例会及工作汇报管理 105
第七节 销售合同管理 105
第八节 货款回收管理 106
第九节 特渠业务员行为规范 107
第十节 礼品管理 107
第十一节 附则 107
表1 特渠业务员工作日志 108
表2 特渠立项申请单 108
表3 客户资信情况调查表 109
表4 项目竞争对手情况调查表 109
表5 礼品领用申请表 110
表6 特渠业务员周工作计划表 110
第一部分 岗位责任体系
第一章 组织机构
第二章 ***营销部主要岗位职责
第一节 营销部经理职责
一、行政隶属
1、上级主管：***总经理
2、直属下级：执行经理、区域经理、财务部、市场部、储运部
二、 主要职责
确保营销系统整体高效运行 ，包括提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。
三、主要工作
1、领导工作（30％〕，制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员努力实现目标。
2、管理工作（30％〕，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程〔信息、计划、物流、财务、人事与行政〕为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道〕。
3、客户工作〔40％〕，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。
第二节 执行经理职责
一、 行政隶属
上级主管：营销部经理；直接下属：档案员、 前台。
二、主要职责
确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。
三、主要工作
1、落实责任区域（20％〕，深入研究市场竞争格局（SWOT)，对销售数据进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。
2、全面监督检查（40％〕，检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。
3、总体考核评价（40％），对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货
页数：116 字数：46015
目 录
第一部分 岗位责任体系 1
第一章 组织机构 1
第二章 ***营销部主要岗位职责 1
第一节 营销部经理职责 1
第二节 执行经理职责 2
第三节 区域经理职责 2
第四节 计划主管职责 3
第五节 财务主管职责 3
第六节 市场主管职责 4
第七节 储运主管职责 4
第八节 客户经理职责 5
第九节 理货员职责 5
第十节 前台员职责 6
第十一节 档案员职责 6
第二部分 市场营销管理 8
第一章 市场调研管理 8
第一节 市场调研的目的和意义 8
第二节 市场调研的原则和市调人员素质要求 8
第三节 市场调研的程序和方法 8
第四节 市场调研管理制度 13
表1 零售店普查一览表 14
表2 稽查状况记录表 14
第二章 目标管理 15
第一节 目标管理制度 15
第二节 目标管理方案（北京） 17
表1 岗位（职务）工资等级表 21
表2 岗位（职务）工资等级表 21
表3 进入职务等级工资系列的依据 22
表4 各市场责任区域目标销售任务分解表 22
表5 目标任务分解表（北京） 23
表6 铺货率指标承诺表 23
表7 各区域月度销售业绩考核表 24
表8 绩效考评表 24
表9 各区域管理考核评分表 25
表10 员工满意度调查表 25
表11 客户满意度调查表 26
表12 ***年薪激励表 27
第二章 营销计划管理工作手册 28
第一节 部门职能及组织结构 28
第二节 岗位职责与任职条件 28
第三节 工作程序 30
第四节 销售计划管理 32
第五节 信息统计管理 33
第六节 日常工作管理 34
第七节 附则 35
表1 经营管理措施表 36
表2 销售计划编制表 36
表3 费用计划编制表 37
表4 宣传促销计划表 37
表5 人员培训计划表 38
表6 销售部经理工作计划表 38
表7 区域经理工作计划表 39
表8 客户经理工作计划表 40
表9 理货员每周拜访计划表 40
表10 月度各区域市场销售完成情况表 41
表11 信息登记卡 41
表12 年 月份销售计划单 42
表13 调度工作日志 43
第四章 行政管理 44
第一节 ***销售公司例会制度 44
第二节 ***销售公司考勤制度 45
第三节 销售公司办公设备使用制度 46
第四节 销售公司保密制度 47
第五节 出差管理规定（试行） 47
第六节 宿舍管理暂行办法（试行） 49
第七节 通讯工具及其费用管理规定（试行） 51
第五章 营销管理 54
第一节 品牌管理 54
第二节 销售公司产品价格体系及销售政策 56
第六章 储运管理 60
第一节 部门职能及组织机构 60
第二节 岗位职责与聘用条件 61
第三节 工作计划与资金预算 62
第四节 运输管理 62
第五节 仓储管理 63
第六节 售后服务 65
第七节 货物防损管理办法 66
第八节 巡查制度 67
第九节 附则 68
表一 调拨任务单 69
表二 报 损 单 69
表三 货物报废单 70
表四 用户服务任务单 70
表五 余款收缴表 71
表六 送货单 71
表七 长途运输台帐 72
表八 市内运输凭证 72
表九 市内运输台帐 73
表十 货物动态统计表 73
表十一 货物动态月报 74
表十二 装卸工具帐 74
表十三 消耗材料台帐 75
表十四 货物盘点表 75
第二章 人事管理 76
第一节 奖惩制度 76
第二节 销售人员考核办法（试行） 77
第八章 财务管理 79
第一节 总 则 79
第二节 组织机构 79
第三节 财务体制与业务内容 79
第四节 管理与控制 80
第五节 销售管理 81
第六节 商品入库及发货管理 82
第七节 抵帐手续管理 83
第八节 增值税发票及其他发票的管理 83
第九节 收款管理 84
第十节 附 则 86
第九章 经销商管理 87
第一节 销售指标及奖励 87
第二节 经销商的选择 87
第三节 经销商的谈判与签约 88
第四节 经销商的供货价格管理 89
第五节 货款结算与回收 91
第六节 订货和发货管理 92
第七节 经销商的销售支持 92
第八节 经销商巡访管理 93
第九节 定期汇报制度 94
第十节 例会制度 94
第十一节 业务人员行为规范 94
第十二节 附则 95
表1 经销商调查表 96
表2 经销商巡访计划表 97
表3 二批走访登记表 97
表4 经销商信息资料表 98
表5 经销商订货单 99
表6 计划主管业务人员工作日报 100
第十章 特渠管理 101
第一节 部门职能及组织结构 101
第二节 岗位职责与任职条件 101
第三节 销售指标及考核 102
第四节 特渠市场调查 103
第五节 合同的签订 104
第六节 例会及工作汇报管理 105
第七节 销售合同管理 105
第八节 货款回收管理 106
第九节 特渠业务员行为规范 107
第十节 礼品管理 107
第十一节 附则 107
表1 特渠业务员工作日志 108
表2 特渠立项申请单 108
表3 客户资信情况调查表 109
表4 项目竞争对手情况调查表 109
表5 礼品领用申请表 110
表6 特渠业务员周工作计划表 110
第一部分 岗位责任体系
第一章 组织机构
第二章 ***营销部主要岗位职责
第一节 营销部经理职责
一、行政隶属
1、上级主管：***总经理
2、直属下级：执行经理、区域经理、财务部、市场部、储运部
二、 主要职责
确保营销系统整体高效运行 ，包括提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。
三、主要工作
1、领导工作（30％〕，制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员努力实现目标。
2、管理工作（30％〕，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程〔信息、计划、物流、财务、人事与行政〕为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道〕。
3、客户工作〔40％〕，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。
第二节 执行经理职责
一、 行政隶属
上级主管：营销部经理；直接下属：档案员、 前台。
二、主要职责
确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。
三、主要工作
1、落实责任区域（20％〕，深入研究市场竞争格局（SWOT)，对销售数据进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。
2、全面监督检查（40％〕，检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。
3、总体考核评价（40％），对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货
