推销干部的训练手册.doc

推销干部的训练手册


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推销干部的训练手册

□ 目的与使命感
　　1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的"市场拓展突击队"。
　　但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。
　　因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：
　　(一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的"准顾客",然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。
　　(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。
　　(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。
　　(四)收集市场情报向公司汇报。
　　以上的工作简单来地表明，"要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识",这就是他们的目的和志向。当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。
　　这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而是体现在行动上,在每一次ATOM队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对无论多幼稚的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对ATOM的工作加以 解和支持。
□ 入门须知
　　讲经修行的地方叫做"道场"。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。
　　(一)入门者全体以××称呼队员。
　　(二)进入"道场"须理论与行动一致。
　　(三)进入"道场"要对培训内容全盘领会。
　　(四)本"道场"是发扬同志团结精神。
　　(五)本"道场"是塑造"形"、灌注"魂"。
□ 戒律
(一)全体培训人员务必绝对服从领队指示。
(二)公司里职位的高低