区域主管应具备的技能.doc

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区域主管应具备的技能,页数:54字数:45255内容结构:第一部分 市场调研技能第二部分 区域市场评估与预测技能第三部分 推销技能第四部分 促销技能第五部分 商品陈列技能商品陈列案例:可口可乐的市场生动化学习要点:1、市场调研的程序、方法、反思2、区域市场评估的内容3、区域市场销售预测的方法4、推销技...
编号:8-71039大小:1.05M
分类: 企业管理/培训>经营管理

内容介绍

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区域主管应具备的技能


页数:54 字数:45255

区域主管应具备的技能

内容结构:
第一部分 市场调研技能
第二部分 区域市场评估与预测技能
第三部分 推销技能
第四部分 促销技能
第五部分 商品陈列技能
商品陈列案例:
可口可乐的市场生动化

学习要点:
1、市场调研的程序、方法、反思
2、区域市场评估的内容
3、区域市场销售预测的方法
4、推销技能及提高推销技能的方法
5、促销规划及“营销沟通工具”应用指南
6、商品陈列的主要类型和方法

学习目的:
1、掌握市场调研完整的操作程序和调研方法
2、掌握评估和预测区域市场的方法
3、掌握推销技巧并有效地指导推销实践
4、熟悉促销工具和促销规划
5、了解商品陈列的方法和技巧 第一部分 市场调研技能
以往由生产者决定的“卖方市场”,已经转变为以消费者为主体的“买方市场”。为求得生存与发展,企业必须定期和不定期地开展市场调查,通过市场调查了市场需求及其变化,从而更好地服务于企业的市场推广活动。
市场调查是对与经营、营销活动相关的市场情况进行调查研究,为实现正确决策和经营目标而提供信息资料的过程。区域主管为配合分销商开拓市场,必须对区域市场的微观、宏观环境有充分的认识,从而为区域营销决策提供依据,也为区域市场的销售推广活动指引方向。
充分了解并掌握市场调查的内容、步骤、方法,从而使调查活动有章可循,并使调查数据尽可能准确、可信,便成了区域主管一项很重要的职能。本章将介绍市场调查内容、步骤、方法,有效的市场调查的特征,并在此基础上对市场调查数据进行反思。
市场调查的过程
市场调查主要包括宏观环境调查、消费者情况调查、产品市场占有率调查、竞争对手调查等内容。
市场调查的步骤一般是:
① 确定问题和调查目标;
② 制定调查计划
③ 收集信息
④ 分析信息
⑤ 报告结果

1)确定问题和调查目标
这一阶段要求主管和市场调查员仔细地确定调查问题和调查目标。俗话说:良好的开端等于成功的一半。
主管必须把握住问题的范围,如果没有限定问题范围或问题的范围过小,都会造成调查活动的失败;如果没有限定范围,可能会得到许多没有价值的信息;如果问题范围太小,又会丧失调查的意义,并且会造成资源的浪费。并非所有的调查项目都需要确定具体的目标。调查项目可以分为三类:一类是试探性调查,即收集初步的数据以揭示出问题的真正的性质,从而提出一些推测或新想法;另一类是描述性调查,即明确一些特定的量值,如有多少人愿意花1000元购买这种产品;还有一类是因果性调查,即检验因果关系,如产品陈列在商场门内左侧比陈列在右侧能增加或减少多少销量。

2)制订调查计划
市场调查的第二阶段是制定有效收集所需信息的计划。在制定调查计划时,要确定资料来源、调查方法、调查手段、抽样方法和联系方法等内容。
资料来源
根据来源可将资料分为“一手资料”和“二手资料”。“二手资料”就是为其他目的已经收集到的信息,“一手资料”则是指为达到当前特定目的而收集的原始信息。一般来说,这两种信息往往都需要。调查计划要确定收集的是二手资料,还是一手资料,或是两者都要收集。据说,日本的企业通常需要两类信息:一类是通过拜访经销商和其他方面的人员而获得的“软资料”,另一类是有关运输、库存、零售额的行业资料——“硬资料”。实际上,拜访经销商所获得的资料就是一手资料,而有关运输、库存和零售额的行业资料则是二手资料。