销售人员职业技能与素质训练(一).doc

销售人员职业技能与素质训练(一)


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如何识别客户的利益点
内容及进行项目
内容
特性指产品设计上给予的特性及功能。
优点指产品特性的利益。
特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。
将特性转化为特殊利益的技巧：
·步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
·步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
·步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；
·步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；
·步骤5：介绍产品的特殊利益。
为客户寻找购买的理由：
·商品给他的整体印象
·成长欲、成功欲
·安全、安心
·人际关系
·便利
·系统化
·兴趣、嗜好
·价格
·服务
进行项目
● 完成练习十四：特性、优点及特殊利益的练习。 20分钟
将特性转换成利益的技巧
大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。
每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。
而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。
特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：
您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。
牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。
这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。
特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。
反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。
如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。
也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：
步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；
步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；
步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。
为客户寻找购买的理由
想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。