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营销管理实务与销售团队管理


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营销管理实务
销售团队管理
我成功！因为我知道如何创造利润！销售管理─销售主管的角色职责

1.一般销售主管的工作症结
1-1.只重结果、不顾过程
1-2.没有计划、想到就做。
1-3.欠缺信任、累死自己。
1-4.基准模糊、考评不实。
1-5.同流合污、不公不平。
1-6.自生自灭、疏于培育。
1-7.偏见我执、心力交瘁。
1-8.成者是我、败者是你。
1-9.不求成长、甘于现状。
1-10.沟通不良、权责不明。

2.销售主管的角色职责
2-1.设定与达成业绩目标。
2-2.拟定计划，要求业绩。
2-3.销售分析评估与改善。
2-4.组织发展赢的业务团队。
2-5.领导、激励与沟通辅导。
2-6.衡量查核业绩活动成果。
2-7.要培育训练与教导启发。卓越销售管理─成功销售团队特质

1.卓越销售团队建立
1-1.明确的领导中心与管理机制。
1-2.下定承诺，追求胜利的共识。
1-3.承上启下，顺畅的沟通模式。
1-4.有效策略规划与执行的效率。
1-5.重视团队组织人力资源发展。
卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联

1.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系
自我价值自我形象 自我理想

1-1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。
1-2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。
1-3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。



卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联

1.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系卓越销售管理─销售主管的领导与激励

1.最好的领导风格是经常为自己部属考虑、体谅﹝鼓励与非正式沟通﹞，同时又以工作绩效、
业绩目标﹝明确的目标及清楚的行为标准﹞要求部属。

2.楷模领导
2-1.销售人员不会相信你所说，而是相信你所做到的，要做到你要求部属所做的每一件事。
2-2.离开办公室，和销售人员直接去拜访客户。
2-3.做好时间管理。
2-4.相似原则运用。

3.销售主管的激励
激励﹝赏罚分明﹞=F﹝X内在激励，Y外在激励﹞

3-1.X因子─内在激励的处方
3-1-1.欣赏部属的长处。
3-1-2.及时表扬与赞美。
3-1-3.适时关心与帮助。
3-1-4.付予工作的意义。
3-1-5.培育辅导与要求。
3-1-6.文化气候的塑造。
3-1-7.领导风格的养成。

3-2.Y因子─外在激励的处方
3-2-1.绩效奖金的设计。
3-2-2.显着的职位头衔。
3-2-3.灵活的竞赛活动。
3-2-4.奖章奖牌的表扬。
3-2-5.其它的激励方式─菁英奖等。卓越销售管理﹝用才﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙

计划一个好的开始
给予完善数据与职前训练─公司、产品与销售职能技巧。
解释职务与工作说明书，设定工作目标
重要工作绩效评估表。
新人介绍。
分派一资深销售人员或亲自辅导与训练。
陪同新进人员拿下第一笔订单。
经常监督、评估、指导、鼓励直到完成当初预定目标。

2.以业绩目标来管理﹝P→D→C→A﹞
2-1.将业绩目标转变为每天业务活动计划→目标管理与计划管理。先使销售人员拥有目标意识，再建立拜访客户计划。
2-2.拜访客户计划的重要
将客户依ABC重点