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渠道决策的三个核心问题,页数:5字数:3701在这个过剩经济的时代,好酒也怕巷子深,营销成为每一个企业关注的话题,营销中最重要的是销售渠道,有所谓”渠道为王”之说。什么样的渠道规划适合企业呢?渠道规划的依据是什么。为什么同一个行业不同的企业,销售渠道规划的情况不同?到底是要自己开办分公司,还是要借...
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分类: 企业管理/培训>经营管理

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渠道决策的三个核心问题


页数:5 字数:3701

渠道决策的三个核心问题

在这个过剩经济的时代,好酒也怕巷子深,营销成为每一个企业关注的话题,营销中最重要的是销售渠道,有所谓”渠道为王”之说。什么样的渠道规划适合企业呢?渠道规划的依据是什么。为什么同一个行业不同的企业,销售渠道规划的情况不同?到底是要自己开办分公司,还是要借助当地总经销的力量?到底是用独家分销还是用小区域独家代理?以上所有的问题都是企业的渠道决策,在决策时要把握住三个核心问题:经销商追求的和企业追求的不一致,在企业发展的不同时期需要什么样的经销商,也就是渠道由谁来做的问题;有什么做市场的方法,也就是怎么做渠道的问题;渠道建设是企业的重要投资,也就是渠道成本是多少的问题。
1、渠道由谁来做?
  随着零售终端谈判力量的逐步增强,厂家品牌的地位的逐渐增高,消费者逐渐理性化,经销商在当地的市场地位越来越微妙。很多经销商都清楚地知道,作为