《经典案例》.doc
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《经典案例》,页数：14字数：5359it’s doable！背景：a银行（下称a行）总行某项软件招标对手：r公司销售经理1人（和a总行无接触），技术3人；c公司销售经理1人（和a总行有多年业务往来），销售2人，技术1人成本：r公司投入技术3.5人天，c公司投入技术52人天结果：r公司击败c公司赢得a总行订单“it’s ...
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《经典案例》
页数：14 字数：5359
It’s Doable！
背景：A银行（下称A行）总行某项软件招标
对手：R公司销售经理1人（和A总行无接触），技术3人；
C公司销售经理1人（和A总行有多年业务往来），销售2人，技术1人
成本：R公司投入技术3.5人天，C公司投入技术52人天
结果：R公司击败C公司赢得A总行订单
“It’s Doable！”- Entrapment
2001年2季度（日历年），R公司突然接到A总行的电话通知，要求于次日去该行领取标书。事出意外，公司上下都十分兴奋，因为作为一个IT界的外企，R公司面对年年几乎翻番的销售指标，亟待打开从未涉足的银行，这个市场广阔的领域。
接到电话的远程销售TS（Tele-Sales又称Inside-Sales）欣喜若狂，又得知1年前曾经联系过的A总行的某二位客户EU1，EU2是该次招标结果的最终用户，所以积极主动的以各种理由邀请二位来公司“参观”。因为销售经理RSM不在，所以公司中国区、大中国区的老板轮番出面，希望能在半天内尽量多地“销售公司”。
出乎意料的是，在送走客户后，中国区、大中国区的老板却一致认为不应该参加此次投标。原因如下：
招标小组中，虽然有认识的客户C1，但到底有什么人参与决策（即对A总行的组织结构）却一无所知；
参与竞标的C公司已经在A行试用其软件半年，从EU1反映看显然已被“洗脑”；
C公司是比R公司大得多的公司，市场知名度不可同日而语
页数：14 字数：5359
It’s Doable！
背景：A银行（下称A行）总行某项软件招标
对手：R公司销售经理1人（和A总行无接触），技术3人；
C公司销售经理1人（和A总行有多年业务往来），销售2人，技术1人
成本：R公司投入技术3.5人天，C公司投入技术52人天
结果：R公司击败C公司赢得A总行订单
“It’s Doable！”- Entrapment
2001年2季度（日历年），R公司突然接到A总行的电话通知，要求于次日去该行领取标书。事出意外，公司上下都十分兴奋，因为作为一个IT界的外企，R公司面对年年几乎翻番的销售指标，亟待打开从未涉足的银行，这个市场广阔的领域。
接到电话的远程销售TS（Tele-Sales又称Inside-Sales）欣喜若狂，又得知1年前曾经联系过的A总行的某二位客户EU1，EU2是该次招标结果的最终用户，所以积极主动的以各种理由邀请二位来公司“参观”。因为销售经理RSM不在，所以公司中国区、大中国区的老板轮番出面，希望能在半天内尽量多地“销售公司”。
出乎意料的是，在送走客户后，中国区、大中国区的老板却一致认为不应该参加此次投标。原因如下：
招标小组中，虽然有认识的客户C1，但到底有什么人参与决策（即对A总行的组织结构）却一无所知；
参与竞标的C公司已经在A行试用其软件半年，从EU1反映看显然已被“洗脑”；
C公司是比R公司大得多的公司，市场知名度不可同日而语
