otc经理营销战术指导手册.doc
约12页DOC格式手机打开展开
otc经理营销战术指导手册,otc经理营销战术指导手册页数:10字数:5921otc经理营销战术指导手册一、otc区域市场规划区隔(一)规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围,以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准,将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割,要优先...
![](http://img.queshao.com/images/pcgzh.gif)
![](http://preview.queshao.com/tobuy/71675.gif)
内容介绍
此文档由会员 cnlula 发布
OTC经理营销战术指导手册
页数:10 字数:5921
OTC经理营销战术指导手册
一、OTC区域市场规划区隔
(一)规划公司的区域市场
将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围,以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准,将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割,要优先考虑符合“市场因素”,其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变,此“区域市场”的规划,也要进行总结,以搭配公司策略,获取最大的绩效。
(二)规划各个OTC代表的责任辖区
在公司的某个区域市场,预计有7位OTC代表,如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢?必须考虑OTC代表的工作状态(何种工作)与工作负担能力(巡回辖区面积多大,经销商多不多)。7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作,由于牵涉到许多次数经销商拜访工作,故每位OTC代表在工作的进行上,未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营,必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效,是与拜访(经销商)客户成正比关系,所以,贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小,要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素,例如每人每天拜访6家经销商,每月拜访130家经销商,若经销上数量多,而OTC代表数量不足,
页数:10 字数:5921
OTC经理营销战术指导手册
一、OTC区域市场规划区隔
(一)规划公司的区域市场
将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围,以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准,将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割,要优先考虑符合“市场因素”,其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变,此“区域市场”的规划,也要进行总结,以搭配公司策略,获取最大的绩效。
(二)规划各个OTC代表的责任辖区
在公司的某个区域市场,预计有7位OTC代表,如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢?必须考虑OTC代表的工作状态(何种工作)与工作负担能力(巡回辖区面积多大,经销商多不多)。7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作,由于牵涉到许多次数经销商拜访工作,故每位OTC代表在工作的进行上,未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营,必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效,是与拜访(经销商)客户成正比关系,所以,贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小,要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素,例如每人每天拜访6家经销商,每月拜访130家经销商,若经销上数量多,而OTC代表数量不足,