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营销资料第二讲剖析营销行为和购买行为


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第二讲剖析销售行为与客户购买行为

本讲重点:
一.销售行为
二.购买行为
三.销售行为与购买行为的差异
四.销售机会点
重新认识客户的需求
顾问式的提问技术
优先顺序
方案说明技术
如何使大客户说得更多
如何使大客户更能理解你说的是什么
如何使大客户遵循你的逻辑去思考
如何使大客户做出有利于你的决策
首先要了解的是销售人员应具备怎样营销技术
以上八点表面上看去很简单, 实际上做起来很难.
因为, 你目前所有的销售行为都潜在地违背着上述八点.
想要成为高级销售代表吗
那你就必须做以上“简单”的要求.
要想深入了解营销技术, 就需要首先认识销售行为和购买行为二者的“婆媳”关系.
销售行为
销售准备阶段
接近阶段
调查阶段
说明阶段
演示阶段
建议阶段
成交阶段
不大不小的学问——销售七步法
在销售行没有被科学规范化以前, 它好像是一个即神密又混沌的过程.
多数销售代表利用自己的本能或是一些道听途说的技术做销售.
那么专家们通过对销售过程的整体分析, 得出了七个顺序性的模块——准备阶段模块、接近阶段模块、调查阶段模块、说明阶段模块、演示阶段模块、建议阶段模块和成交阶段模块.也既“销售七步法”.如下图所示:
图: 销售七步法