零售企业的促销艺术.doc

零售企业的促销艺术


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随着我国市场经济体制的不断完善，市场竞争越趋激烈，经济和发展和相关政策的出台,中国的零售业正在发生变化。自从１９９２年５月中国第一家中外合资零售商业———北京燕莎新商业城成立以来,不断有外国零售企业进入中国。这些企业在带进新技术、资本、经营管理经验的同时,加剧了中国零售业的竞争。尤其是我国加入WTO 以后，面对外来零售业的竞争更加激烈。因此，零售企业企业越来越重视促销活动。本文通过介绍一些中外零售企业的现状以及各种促销策略和促销现状来揭示和探讨零售企业在促销中存在的问题和缺陷，分析其原因,并对零售企业促销工作提出一些建议，希望对我国零售业走出促销艺术的误区有一定的现实指导意义。

一、我国零售业的态势分析
（一）我国零售业自身的优势分析
1、我国零售商比国外零售商更熟知国内消费的消费心理
产品能否通过交换最终价值，关键要看能否使消费者的消费动机转变为消费行为，而促成这一转变的重要因素是商家能否及时了解和熟知消费者的消费心理。土生土长的我国零售商对我国的风土人情、区域文化等各方面的了解远远超过国外零售商，能更容易把握顾客在不同的购买阶段的心理变化，并针对不同的顾客，运用不同的推销艺术，使顾客的购买动机变成购买行为。而国外的零售商不但不具有这些优势，而且容易因此形成销售障碍。当前我国零售市场的特征是“买方市场”，居民的消费需求是个性化、多元化，新的业态方式正在形成气候，国外的大型零售商在进入我国市场前均要经过缜密的市场调查，进行大量的前期投入，在前景十分明朗的时候，其唯利的目的性原则会使其长期观望或自觉收回投资，或者转向其它领域，给我国零售业的发展留下更多的空间。